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工业品营销学——工业品行业的了解 |
| 点击次数：3430 发布时间：2019-11-25 13:38:02 |
| 工业品的细分是以行业分类标准为依据的，各个行业所占据的领域不同，从而需要的工业品也不同，把工业品划分到每上行业里面，服务于该行业，一方面，行业细分更加深了工业品细分的量化标准，另一方面，工业品细分之后能更方便于客户选择。 1）工业品行业分类的方法 工业品行业的分类应依据从资源开采到原材料加工，再到最终产品制造，最后到高科技发展这个生产阶段和过程为基本框架。  图 工业品行业分类图解 2）工业品的分类标准 ● 开采工业——只能是哪里有资源就在哪里布局，因此，开采工业是论证选择已知自然资源的开发先后次序、规模以及如何开发等一系列问题； 代表行业：煤炭工业、森林工业 ● 原材料加工业——是将由开采工业开采并经分选等简单处理的原字号产品，如原煤、原油、原木等进行加工（一次或多次）利用转化，并为后续工业——制造工业提供原材料、半成品的工业部门和行业； 代表行业：石油、电力、冶金、化工等工业 ● 制造工业——是将工业（主要是原材料工业和部分开采工业）和农业（农、林、牧等）提供的原料和材料，进行工业生产的最后阶段的加工制造，其产品则直接投向生产资料和生活资料市场，供社会生产和生活消费的工业部门； 代表行业：机械工业、轻纺工业 ● 高技术工业——是传统工业改造和发展的先导，高技术工业基本包括新能源和新材料生产的原材料工业和包括电子计算机、机器人等制造的电子工业在内的制造业两大部门（高技术工业当然也包括技术复杂的开采工业）； 代表行业：新能源、新材料、电子工业 3）行业细分 在本书中我们研究的工业品，更强调以行业用户为研究对象，并且进行细分，如何进行细分，下面我们将以制造工业为代表，将行业细分展现出来。 制造工业，可以细分为机械工业、交通运输机械和汽车制造业三大行业；而机械工业又可再细分为重型机械、大型发电设备、机床制造业、大型农业机械和精密仪器仪表设备等；交通运输机械可以细分为飞机制造、造船工业、铁路机车、车辆制造等；汽车制造业可以细分为汽车、汽车零部件等等行业。 一步一步的行业细分，将有助于理解工业品行业细分的概念，从而更好地掌握工业品营销。 知识分享：工业品所面临的环境分析 依据工业品行业分类的方法，对工业品进行细分之后，我们就更容易明确工业品的概念了，但是随着经济发展的今天，我们不难看出，只是明确工业品的分类，我们不一定能做好工业品营销，明确分类只是做好工业品营销的基础，要使销售能做得好，我们必须明确我们所处是环境是什么样的，下面，我们将对我们所面临的营销环境作进一步的观察与分析。 1、工业品所面临的环境 1）开采工业外部环境——越来越多的环境问题 矿产开采，历来都受到人们的高度关注，因为在矿产资源开采过程中，我们必须注意太多的细节，比如对环保的认识是否到位、开采管理与执行是否得当、开采技术是否先进等等，其中任何一个环节出错都会导致我们的环境出现大问题，所以我们要正面解决，目前有几大方面是我们需要重点注意的开采工业的外部环境： ● 三废排放：在矿业开采中产生的废水、废渣、废气对环境都有着很大的影响，这不仅是企业自己的问题，它更影响着整个社会，于是受到社会带来的巨大压力，所以作为开采工业外部环境最重要的一环，企业应该足够重视，否则，无论企业的文化再好，也只能是作短命企业。 ● 谨防地质灾害：因为大量开采矿产，可能会导致矿产区地下采空，从面引发山体滑波、矿区塌陷等灾害，于是这也是开采工业必须面对的外部环境之一。 一旦矿区的水均衡系统遭到破坏，就可能会引起地下水水位下降，泉水干枯，水资源枯竭，水质严重污染，这些问题的后果不是只是影响企业的发展，更重要的是影响了整个生态系统的平衡，很有可能导致大自然的恶性循环，于是这是开采工业必须注意的问题。 ● 矿产开采的垃圾处理：一种资源在开采的过程中，我们必须做好相关的善后工作，矿产开采所产生的垃圾会侵占大量土地并且破坏土质，如果处理不好，对于企业以后的发展肯定有很大的阻碍，所以企业在发展的过程中，必须重视这一个外部因素。 2）开采工业内部环境——企业自身的管理 对于任何一个企业，我们在重视外部环境的同时，内部环境也是很重要的一环，企业自身的管理是否到位，决定着你的企业能否走得长与稳，面对工业品行业的新划分，企业应该明确自身内部的环境： ● 企业内部是否有环保的意识？环保是一个企业长期发展的基础，而环保是否做得好很大一部分取决于企业是否有环保的意识。 ● 企业的管理是否到位，有些时候企业的问题是出在管理层上，因为管理层的影响太大，然而这种影响趋于负面，比如应该做的监管没有到位，从而导致很多问题被忽略，比如环保，到最后，居然找不到具体负责的部门，于是内部危境出现。 ● 企业没有足够重视，具体表现为对污染的补偿不够，长久的污染，长久的补偿，并且补偿不足，造成大家都对环境问题没有真正负责，治理不到位，相互推委，最终结果只是企业内部环境越来越混乱。 ● 企业自身的技术不到位，企业环境污染防治和生态恢复技术滞后，也制约着矿产环境保护和治理工作的进展。 ● 是否足够重视安全事故：这是多数企业发展不下去的原因之一，因为它太重要，而企业又没有办法做好，所以这是重中之重。 ● 企业让资源发生浪费：对于开采企业来说，资源很宝贵，但是因为企业一些落后的开采技术和开采设备，有可能会造成企业的资源发生很大的浪费，从发展的角度来说，这也是很重要的一点。 2、原材料加工业面对的环境分析 中国是个巨大的加工厂，从某种意义上讲，我们具有很大的优势，因为我们更加熟悉环境，更加精通技术，但是，这种优势却不是一成不变的，随着原材料加工业的发展，企业也面临着新的环境： ● 资源可利用空间很大：以前中国作为继印度之外的一个巨大的加工厂，加工着来自世界的原材料，但是从另一个角度来说，我们忘记了挖掘自身的资源，于是从这个角度来看，中国的工业品原材料加工业有着巨大的可利用空间。 ● 原材料加工业本身也具有强烈的发展意识：我国的原材料加工业在以往的发展中，已经积累了一定的实力，面对加工业更加透明化与发展迅速化的今天，我国企业凭借自身的优势，也想在世界立足一番。 ● 面对原材料价格的飙升，只有50%的企业能承受：对于能够承受的这50%的企业而言，这是一个绝佳的发展机会。 3、制造工业面对的环境分析 制造工业简称制造业，在中国，是指不需要加工，可供最终消费和使用的工业产品，它是相对于开采工业和原材料加工业而提出来的，制造工业行业众多，品种庞杂，从产值看，机械制造和轻纺工业占主导地位，于是我们多以这两个行业作为研究对象，对其进行环境分析： ● 布局受矿产资源、原材料产地的影响：制造工业严重受着矿产资源的影响，比如产地，产量，成色等，这是全世界都面临的问题，所以制造工业要发展，必须选对自己的落脚处，处理好资源不足的问题，必须考虑周全。 ● 技术影响占主导地位：如果说制造工业受矿产资源、原材料产地的影响，那技术对制造工业发展的制约会更大，制造业技术日新月异，每一天都在发生着变化，而这些变化都是在向着如何提高制造成果，节约成本的方向发展，企业如果不能在第一时间把握住技术提高的命脉，那制造业想要发展就会变得很难，如同一个制造企业老是用别人昨天用过的技术一样。 ● 协作条件的优劣决定制造业发展得的好坏：上游企业与下游企业协作得好，对于整个制造业的发展有着很多好处，节约成本只是一方面，更重要的是简约了整个发展过程，使企业在发展的同时可以有更多的精力去拓展别的方面，这样才更是一个企业适应长期发展的好方法。 ● 市场消费是否巨大：前面提到的几点，更偏重于制造企业自身的发展问题，而一个企业要发展，我们不能忽视企业所面对的消费市场，毕竟企业的生存与发展取决于此，那制造企业到底面临一个多大的市场，这个市场的消费能力是否足够满足整个制造企业的生存与发展呢，这需要制造在企业在进入这个领域之时认真考虑。 4、高技术工业面对的环境分析 人类之所以能够持久生存，可以归结为社会高科技的发展与进步，给人类的发展带来了新鲜的血液，但是，高科技发展所面对的环境是否一直适合它的发展呢？这需要我们对高技术工业所面对的环境做一个详细的分析： ● 污染能否降低：高技术工业的发展，免不了会给城市带来一定的污染，我们发现，人们其实很喜欢高技术的产品，因为它们能提高人们的生活品质，但是人们又很讨厌发展高技术带来的污染，于是一个迫切希望能改善环境污染程度的新环境正在产生。 ● 人们的支持：高技术工业之所以能发展，是因为得到了人们的支持，然而人们的这种支持很奢侈，因为人们太嬗变，如果高技术工业的发展没有考虑到人们的方便与实用，那人们将转而支持其它发展技术，所以从某一个角度而言，人们的支持是一个不得不考虑的环境因素。 ● 人力资源的供给：高技术的发展与壮大与人力资源的紧密配合是分不开的，技术在更新换代，那掌控技术发展的人们也在更新换代，这个环节不能断，而且必须有向更强、更新的方向发展，所以，企业发展必须考虑人力资源供给是否合理。 ● 社会的认同与支持：这是高技术工业能发展下去一个很重要的因素，在技术与社会之间，企业要找到一个合理的平衡点，使得发展的高技术工业得到社会的认同与支持。 4）工业品行业产业链的概述 第一、产业链的细分 产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链的四维概念，这个四维概念在相互对接的均衡过程中形成产业链，产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在两维属性：结构属性和价值属性，其主要的特点就是存在着上下游关系和相互价值的交换，依靠上、下游的配合来使整个行业产业链完整。 工业品的行业产业链是按工业品在整个产业链中所处的地位不同而划分的，工业品的行业产业链可以划分为四个部分：资源开采工业、原材料加工业、制造工业和高技科工业，它们将整条工业品行业产业链补充完整，并且具备了产业链中价值链、企业链、供需链和空间链的四维概念。 下面我们对整个工业品行业产业链的四个部分进行一下介绍： 资源开采工业是工业品行业产业链的下游，典型行业有煤炭工业、森林工业、橡胶工业等，它们布局在资源丰富的地区，它们在整个行业产业链中处于一个非常重要的角色，因此它们的存在才会使得整条产业链有价值。 原材料加工业处于整个工业品行业产业链的中游位置，典型行业有电力、石油、化工、冶金等等 制造工业处于整个工业品行业产业链的中游位置，典型行业有机械工业、轻纺工业等等； 高技科工业是整个工业品行业产业链的上游，典型行业有新能源、新材料、电子工业等等； 第二、工业品行业产业链的用户关系 了解行业用户关系，对于工业品营销有巨大的帮助。行业用户的来源就是工业品的行业产业链，当工业品行业产业链的划分清楚后，相应的行业用户也就产生了，行业用户就是根据行业产业链的某个产业链环节进行细分而来，下面将对整个工业品行业产业链的各个部分所涉及到的行业进行一下归类： 资源开采行业：对于资源开采行业的典型行业煤炭行业、森林行业、橡胶行业等，这一类型的行业处于工业品行业产业链的下端，其主要是为原材料加工业、制造工业、高技科工业提供产品，其生产受地域的限制比较大，毕竟资源不是任何地方都有，更重要的是，资源是有限的，在资源开采的过程当中，这资源开采行业将时刻受到社会各界人士的关注； 对于资源开采行业，对工业品的需求范围较广，大到开采所用的机械，小到围绕开采机械所需要的零配件、组装件、消耗补给品和服务，对于这些的需求，虽然精度没有高科技工业的需求高，但有其特定的一些需求，比如耐用、安全、全面等。 原材料加工业：原材料加工业的产生是为了更好地为制造业服务，典型行业有机械工业、轻纺工业等等。 |
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