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工业品销售如何利用天龙八部推进有效策略?

点击次数:2041 发布时间:2023-3-22 18:05:17

常言道,有了流程,但我们该利用哪些方法策略来推进项目的进展呢?订单就是项目不断推进的产物,从客户的需求,客户产生意向,明确项目,到项目的推进,到最终项目达成,这是一个循环的过程。(



在项目不断推进过程中,我们对获取也要做出四种标准:

1、订单生产 2、项目有进展3、暂时中断4、失去订单(如图所示)

销售的结果分析图

类型

小规模销售 (仅两种结果)

大规模销售(四种可能结果)

成功

订单

订单

有进展

失败

无销售

暂时中断

无销售

可以从以下内容进行分析:

暂时中断

例如:

1、“目前我也没有完全的把握给你什么承诺,我向上级汇报一下,再给你回音把。”

2、“这个提议很好,我们很感兴趣,下次有时间我们再一起谈谈。”

暂时中断意味着虽然生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。生意没有达成一致的协议,但客户也没有完全拒绝。

项目有进展

Ø 发生在会谈中或者之后的一件事情,可以使这个项目继续朝着最终的结果发生。

例如:

1、 客户同意试运行或者监测你的产品

2、 部分接受原来根本不接受的预算

3、 有让你见更高一级决策者的余地

订单生成

Ø 客户很肯定的购买决定,包括签合约、合同等。

Ø 在大规模销售中,真正的订单其实很少的。

失去订单

Ø 客户主动而明确表示拒绝接受。某种程度上来说,没有成交的客户很清楚地表明没有任何可能在继续下去了。

从以上的分析得出,销售人员要注意以下两个问题:

1、 每一次都必须要争取到目标客户的承诺,使项目有所进展。

2、 提议的承诺应该是现实中客户最高限度可以给予的。

成功的销售人员从来不会提出超过客户可以达到的限度以外的承诺要求。(如图所示)

经过上述的内容,我们不妨来看一个案例,它是如何起到推拉作用的?

【案例:要想签单,需要耐得住寂寞】

【案例前言】

做销售,特别是工业品销售,一个单子往往成交的周期比较长。期间,还会被客户不断的拒绝和打击,如果这个时候耐不住寂寞,抗击不了打压。单子有可能就会没了。以下这个案例正好告诉了我们,做工业品销售,一定要耐得住寂寞,扛得了压力,最终才能有美好的结果。

【案例背景】

广东东莞xx塑料厂,是一家做家电领域配套的塑料模具的,该厂是区域内的知名企业,该厂所需采购的PBS改性化工原料需求非常巨大,月用PBS原料量40-50吨。该厂一直没用过我们企业的产品,算是我们企业在广东东莞附近较大的目标客户。

【客户组织架构】

黄老板:与广东东莞xx塑料厂人员及老板都较熟,是我们的第一线人。

陈总:广东东莞xx塑料厂老板,主要决策人。

【案例描述】

信息收集

广东东莞xx塑料厂,是一家做家电领域配套的塑料模具的,能用到我司的产品乳液,然而该客户之前一直没有用过我司的PBS改性化工原料。这个客户是一个做助剂原材料的黄老板,告诉了我,而且黄老板已向该客户老板提起过我司,我从黄老板这里了解到该客户,月PBS改性化工原料量40-50吨,同时还告诉我用的竞争对手是冠昌的PBS改性化工原料,价格大概多少。公司内部人员情况都告知了我,需要我去跟进。

深度接触

通过黄老板了解到这个公司老板做主,下面工程师是他的亲戚,同时老板也是技术出身。第一次约了客户陈总见面在他的办公室,第一次聊得很好,我向他介绍了我公司的发展情况以及产品体系,同时推荐了我司的几款产品给他试样。因为之前黄老板的铺垫,此次交谈,陈总说出了他的需求及成本要求,并说想和一家大公司合作比较适合企业的发展。

样品试用

当时我也把样品给了陈总,由于是当天中午,所以顺道一起吃了一个中午饭,吃完饭前我主动买了单,陈总对我的客气和注意细节很满意,同时感觉应该给我更多支持合作的机会。

当天下午陈总就做了试验,马上就给我打电话说效果达不到要求,问我还有没有其他样品可以做。

再次试样

就这样我连续几周的时间,几乎每天都送样品给陈总试验,把公司能做该产品的样品都送了一遍,期间差点崩溃。然后,确认有4款产品可以。但是有2款的价格又超出了他预期的2倍,被排除。最终,剩下另外两款价格合适。于是,我又送了20kg样品做中试,最后中试也成功了,才把技术这个门槛给过了。

签订合同

接着,我们按照该公司对于产品性能的要求,成本数期等等,同客户签订了首批订货合同。按照客户的订货规律每周订货一次。成功了以后,我把黄总和陈总约出来单独吃了一次饭,同时感谢黄总的推荐让我和陈总有了合作的机会。

【案例分析】

现在很多80后,90后的心理很不耐烦,遇到点挫折就想放弃。就像案例中,客户对我们的产品并不满意一样,如果我们没有耐心,不能很好的对接客户的疑问和技术要求,那么这个单子肯定签不下来。耐得住寂寞,有效应对客户的问题,才是成功拿下订单的解决之道。

【案例延伸】

耐得住寂寞,要有坚守之心。很多人不是没有能力,而是没有耐性,或者说,耐不住寂寞。 坚守之心就是不为苦难所惧。苦难是成功的磨刀石,是对人的胆识、智慧和毅力的考验。生活的道路不是一帆风顺的,往往荆棘丛生。不少人就是迈不过这道坎,害怕、退缩、放弃、变向,结果只能与成功失之交臂。艰难的时候,虽然努力追求了不一定会有所收获,但不努力追求肯定没有一点希望。

耐得住寂寞,要有内省之心。人非圣贤,孰能无过?过而能改,善莫大焉。一个人最大的缺点,是不知自己有缺点;最危险的缺点,是坚持已有的缺点;最无知的缺点,是为自己的缺点辩解;最可笑的缺点,是闭上眼睛也能发现别人的缺点,睁大眼睛也看不见自己的缺点。克服这些缺点的最好办法,就是培养内省精神。

机遇总是垂青于有准备之人。没有韧性的把持、没有耐心的等待,那么自己就没有机会看到旖旎动人的彩虹。任何人如果总是浅尝辄止、一知半解,那么休想获取机会的垂青与眷顾!只有默默无闻地用心去做好每一件事情,有一天终会功到自然成的,生命之舟将会水涨船高!

从以上案例来看,我们有了一套很好的套路,但是光有了套路,没有方法技巧也不行,工业品营销研究院根据自己多年的研究,总结出了一套《葵花宝典》的方法。《葵花宝典》的出现将改变这些传统的观念。下面我们来看看销售手册的一些技能以及策略等方法。

Ø 常见的《葵花宝典》的关键技能表现为:(如图所示)

Ø 葵花宝典中典型的搞定线人13招:

1-谁可能是我们的线人和小秘?

2-线人必须具备的特点

3-利用线人必须达到目的

4-线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

5-要学会保护内线和小秘

6-多线人或小秘的原则

7- 线人和小秘的需求分析模型

8- 与线人和小秘建立良好关系的五个层次

9- 建立良好关系的具体话术

10-建立关系的五个营销策略

11-发展关系的行动策略

12-寻找“外部教练”的三板斧

13-利用线人,搞定高层

Ø 《葵花宝典》主要分为哪些策略:

1葵花宝典之一:   信息收集

2.葵花宝典之二:   项目立项

3.葵花宝典之三:   深度接触

4.葵花宝典之四:   方案设计

5.葵花宝典之五:   技术交流

6.葵花宝典之六:   方案确认

7.葵花宝典之七:   高层公关

8.葵花宝典之八:   招投标

9.葵花宝典之九:   商务谈判

10.葵花宝典之十:  签订合同

11.葵花宝典之十一:关系维护

12.葵花宝典之十二:组团营销

13.葵花宝典之十三:大客户营销

14.葵花宝典之十四:扩大份额

15.葵花宝典之十五:忠诚客户

16.葵花宝典之十六:战略协议

Ø 对于《葵花宝典》的使用,不同层次的人员使用的要求也是有所不同的:

1、销售人员对《葵花宝典》的使用:

营销人员对《葵花宝典》的使用长期以来,工业品营销都被认为是最具挑战性的工作,只有非常有经验的销售人员才能胜任。而有关于营销的种种技巧,也被很多老销售工程师看成是只可意会不可言传的东西,没有办法传授给新人。《经典葵花宝典》的出现将改变这些传统的观念。以下就是针对销售人员如何使用该手册的一些技巧和方法:

l 通过手册了解工业品销售的一般规律,掌握项目推进的方法

l 通过手册明确阶段目标

l 通过手册掌握每个阶段的策略,找到解决问题的方法

l 通过手册中的表格工具引领思路

l 与主管领导进行顺畅的沟通

2、项目经理对《葵花宝典》的使用

如何使用《葵花宝典》进行过程管理?

销售流程的推进可以分为横向和纵向两个纬度。

横向推进是策略性的,是按照项目销售发展的规律进行阶段性销售进程的规划。在到达每一个横向的项目节点前,都有一系列的任务需要完成,这就是《任务清单》,在所有任务都完成之后,要对阶段进行评估,判断项目是否可以进入下一个阶段的工作,进行评估的标尺就是《阶段标准》。当然,其中也会出现一些特殊情况,不一定所有的任务都完成了才达到了阶段标准,有时完成了绝大部分也可以判断为进入下一个阶段的工作,进行评估的标尺就是《阶段标准》。

纵向推进是技巧性的,就是不断重复拜访、商务活动、技术交流的活动,但针对的对象和目标有可能不同。纵向推进的目的就是完成横向推进中《任务清单》所规定的工作内容,完成纵向推进的标准就是把项目推进到下一个任务。u如何使用《天龙八部》了解销售人员的项目进展和进行销售预测

u如何使用《天龙八部》发现销售人员工作中的问题?

u如何检查销售人员工作?

检查销售人员工作情况的是对项目进行过程控制的重要环节,检查工作的主要方法有日工作检查、周工作检查和月度工作检查。

u如何协助销售人员制定销售计划?

协助销售人员制定销售计划的意义在于帮助销售人员理清方向和思路,保证销售工作按既定的目标来推进

u如何培训销售人员?

u 如何沉淀技巧和知识?

3、销售总经理对《葵花宝典》的使用

u使用《葵花宝典》了解各销售团队的项目进展并检查销售团队工作。

u总经理及市场管理部门主要通过要求销售团队定期填报表的方式来了解各销售团队的项目进展情况。这些报表可以分为汇总表和阶段报表两种类型。

u如何进行销售预测?

销售预测的目的是了解各销售团队在某个时间所有在跟踪项目的预期销售额。进行销售预测的计算公式是:销售预测=当年可采购项目预计金额*项目阶段成功概率

u如何使用《葵花宝典》发现销售团队和销售人员工作中的问题?

u通过对项目所处阶段的分析,我们可以准确的发现销售团队和销售工程师工作中存在的问题。

u如何辅助销售团队跟踪项目?

根据2080法则,营销总经理及市场管理部门应该关注哪些金额较大的项目。通过对销售团队上报的项目进行分析和筛选,市场管理部门应对项目进行分级,确定重大项目予以重点关注,必要时营销总经理可以亲自参与或成立专门的重大项目小组,参与这些项目的运作。

u如何推行项目性销售管理体系?

u如何培训新销售人员?

u如何沉淀技巧和知识?

u  如何对销售团队的费用进行管控?

通过以上对葵花宝典-销售手册的理解,后面篇章我们将针对案例模块来分析其中的内容。


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