新疆蓝山屯河：六大产品线的战略规划

项目背景：

新疆蓝山屯河化工股份有限公司是一家依托新疆资源优势成长壮大的高科技化工新材料企业，是国有控股的中外合资股份制企业。公司股本总额2.58亿股，员工1200余人。

公司下辖能源、聚酯、新材料、型材等四家全资子公司，是国家认定的高新技术企业、国家创新型试点企业和自治区百户“优强企业”之一。主要产品BDO、PBT、EPS、PET、PBS、PVC型材、PTMEG等综合生产能力达50万吨/年，主导产品填补了西北化工产业空白。公司属于典型的优势资源转换企业，在资源、区位、创新、品牌等方面优势明显。

客户关键问题：

 ►营销战略

产品研发与市场脱节，没有根据国家政策提前做出布局；公司的几类产品缺乏有效的关联度，缺乏系统化的战略布局，几个产品的业务方向太散，形不成合力等。

 ►组织架构

没有建立起以市场为导向的价值链体系，各部门的配合协调不够，现有组织以职能型为主，缺乏市场导向；市场部门脱离营销中心，缺乏有销售的有力支持等。

 ►绩效与薪酬

目标制定更多的是由上而下，没有结合一线和管理人员的设定；考核只有目标，不注重过程，缺乏激励，考核指标不够全面；营销部门和生产部门都是独立考核，缺乏协同效应等。

 ►业务模式

没有统一的渠道规划和定位，疆内的销售网络相对单一；针对经销商缺乏有效的市场策略和管控等。

 ►业务管控

业务员的日常信息缺乏有效的管控；大项目和大订单动态跟踪缺乏，订单丢失难以找出原因；大项目更多单边作战，缺乏大客户的公关管理体系。

 ►培训

新人培训不够、成长慢，不知道如何开发客户；业务开发缺乏统一的话术和手册，缺乏系统性的培训和成功案例的总结；营销观念相对滞后。

工业品营销研究院解决方案：

签订【蓝山屯河营销体系咨询项目】协议。

解决方案：

工业品营销研究院主要分析及工作：

2014年上半年，屯和公司型材销量较去年同期相比已同比增加30%，PET继续在疆内保持90%以上寡头垄断地位，PBS地膜工程也同时在疆内积极布局，五大产品线围绕公司煤化工一体化战略正积极推广和执行，预计2014年实现销售额20亿以上。