CG电缆公司咨询项目(行业：电线电缆)

 
市场营销咨询案例－－CG电缆公司

咨询项目描述：　　
　　客户是全国规模较大的特种电缆生产企业之一，仅用十年时间就发展成为年产值7亿元、拥有多家子公司。目前其主要产品的国内市场占有率名列前茅，覆盖全国20多个省市。但是客户在发展过程中遭遇了市场营销管理方面的瓶颈，销售额增长缓慢。

关键问题回顾：
• 市场信息的收集不够全面和规范，缺乏专门人员负责信息的收集和整理，难以做到部门间的有效共享；
• 业务员基本上是放羊型的、汇报材料以口头汇报为主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用价值；
• 从高层到一线人员对于销售过程管理观念薄弱，缺乏管理报表，无法对销售人员进行有效控制即把分散的个人资源及时变成公司的资源；
• 销售订单经常出现飞单、甩单、标王、或者低价不中标现场，订单的成功率往往是雷声大雨点小；

IMSC的解决方案：
•  建立一套完整、规范的销售过程管理体系，让各级销售人员参与进来，以提升销售业绩，并能对销售进行更好的控制；
•  构建科学合理的销售预测体系，并把预测的准确率纳入到销售考核体系中；
• 将销售考核的频率细化至每个销售季度，重点产品甚至细化至月份，确保对销售结果的及时有效控制；

工业品营销研究院的实施效果：
　　在项目实施过程中，CG电缆公司2005年度的销售额（预期）就较上年增长了32%以上，而且通过对渠道的优化管理，实现了客户分级、账款按照信用等级的管理模型、年终返点刺激的方式，从而极大地降低了经营风险，根除了以前近5000万的应收账款，使利润得以大幅度提升。