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【案例】为什么A公司比B公司的销售业绩好?

点击次数:3077 发布时间:2019-12-10 17:07:05
一、企业人才发展的四大困惑
第一大困惑:
你拥有属于你的张良、韩信、萧何吗?留驻核心员工靠金钱,还是靠事业,还是靠使命,我们拿什么留驻他们?如果不满意,销售精英就会离职,并且带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?
第二大困惑:
小企业靠“英雄”,但是英雄维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者老板自己掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像个鬼一样的,我该如何壮大呢?
第三大困惑:
有时销售周期长,新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩,心态扭曲,信心不足,成长困难,流失率惊人,我们该如何进行销售队伍管理?
第四大困惑:
老鸟的积极性不高,往往小富即安,或者不想追求更好的销售目标,新人的成长又太慢,或者因经验不足,导致得罪客户,反而,恰得其反,因此.如何调动老鸟的激情与动力,如何快速与复制培养新人?

二、64%的人才黑洞效应
我们假设,一家企业里80%的员工是普通业务员, 20%的员工是超级业务员(简称销售精英,老鸟)。一家企业里不可能每个业务员每次都能创造高效益,根据我们研究调查,通常一家企业,只有36%的员工创造了利润。那么我们会发现,在这家企业里最终给企业创造利润的只有36%,而64%的业务人员是无法创造效应的,可以说是巨大的成本,这就是我们所说的人才黑洞效应。甚至有时候还不止64%的成本黑洞,员工的基本工资、保险福利、管理成本、机会成本、灰色成本等等,算下来企业的人才成本是巨大的。人才黑洞效应图如图5-1所示。


图5-1  人才黑洞效应图

那么,我们该如何消除这64%的人才成本黑洞效应呢?经过我们研究发现,通过经验复制,把菜鸟培养成老鸟,可以得到很好的效果。如何进行经验复制?这就需要一个完善的人才复制系统,一个营销保障体系。例如我们马上在下节介绍的销售手册、案例库、策划集、软件系统等等。只要我们能够成功的将人才体系打造成功,我们的黑洞又可能降到30%,甚至更少。

三、销售人才的各个阶级;
 1、 销售境界上,五种鸟的对比;
销售人才的各个阶级表如表5-1所示。
表5-1  销售人才的各个阶级表

根据上面的图表,我们可以看出一个销售人员成长会有五种境界,同时这五个境界是不可以跳的,只有缩短时间,成长更快同时,制造业行业竞争越来越激烈,价格战打得越来越厉害,所以,销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。
从以上的图表中,我们发现了一个问题:虽然呆鸟的境界很好,但是一般公司里真的有那么多呆鸟吗?答案是否定的。
经过我们调查:
优秀的企业中销售人员按照比例分为:菜鸟占30%、中鸟占20%,老鸟占40%,遛鸟占5%,呆鸟5%;
中等的企业中销售人员按照比例分为:菜鸟占50%、中鸟占30%,老鸟占15%,遛鸟占3%,呆鸟2%;
较差的企业中销售人员按照比例分为:菜鸟占60%、中鸟占30%,老鸟占5%,遛鸟占4%,呆鸟1%;

【案例】为什么A公司比B公司的销售业绩好?
A公司中销售人员按照比例分为:菜鸟占30%、中鸟占20%,老鸟占40%,遛鸟占3%,呆鸟2%;
B公司中销售人员按照比例分为:菜鸟占15%、中鸟占20%,老鸟占30%,遛鸟占20%,呆鸟15%;
但是,结果却是A公司的销售业绩好,原因是什么?
根据我们研究院的调研,老鸟人数占得比例比较多的企业,销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析,成功销售的通常是老鸟级别的人比较多,刚来的菜鸟刚刚起步,能够拿单的并不多;而且老鸟级别的,往往可以拿大单,而中鸟级别的虽然可以做得下单,但是并不是大单。因此A公司的销售业绩在B公司之上。当然,这只是片面的说法,我们是站在普遍的情况下来概述的。
从以上几个方面也可以看得出来,老鸟是我们要培养菜鸟的方向;其实一个企业老鸟多了,遛鸟和呆鸟少些,业绩还是会稳定上升,相反遛鸟和呆鸟多不是什么好事,他们都成人精了,企业很难管理。

2、老鸟的职业标准
首先是业务上的专业知识和形象:包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度,客户机构的决策程序的熟悉度,以及对竞争对手的情况的及时把握。
其次是对客户全心的服务态度:首先是诚实的态度,真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品,从长远的角度和客户做生意,用客户所能明白的方式去介绍产品,帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
第三懂得望、闻、问、切的技巧:销售过程中,学会问,懂得听,说对话是非常重要的,透过提问来发现客户的需求,用心倾听来分析客户没有表达完整,需要我们来意会的内容,根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。
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