20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
【案例】为什么A公司比B公司的销售业绩好？ |
| 点击次数：3930 发布时间：2019-12-10 17:07:05 |
| 一、企业人才发展的四大困惑 第一大困惑： 你拥有属于你的张良、韩信、萧何吗？留驻核心员工靠金钱，还是靠事业，还是靠使命，我们拿什么留驻他们？如果不满意,销售精英就会离职,并且带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？ 第二大困惑： 小企业靠“英雄”，但是英雄维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？ 第三大困惑： 有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？ 第四大困惑： 老鸟的积极性不高,往往小富即安,或者不想追求更好的销售目标,新人的成长又太慢,或者因经验不足,导致得罪客户,反而,恰得其反,因此.如何调动老鸟的激情与动力,如何快速与复制培养新人? 二、64%的人才黑洞效应 我们假设，一家企业里80%的员工是普通业务员， 20%的员工是超级业务员（简称销售精英，老鸟）。一家企业里不可能每个业务员每次都能创造高效益，根据我们研究调查，通常一家企业，只有36%的员工创造了利润。那么我们会发现，在这家企业里最终给企业创造利润的只有36%，而64%的业务人员是无法创造效应的，可以说是巨大的成本，这就是我们所说的人才黑洞效应。甚至有时候还不止64%的成本黑洞，员工的基本工资、保险福利、管理成本、机会成本、灰色成本等等，算下来企业的人才成本是巨大的。人才黑洞效应图如图5-1所示。  图5-1 人才黑洞效应图 那么，我们该如何消除这64%的人才成本黑洞效应呢？经过我们研究发现，通过经验复制，把菜鸟培养成老鸟，可以得到很好的效果。如何进行经验复制？这就需要一个完善的人才复制系统，一个营销保障体系。例如我们马上在下节介绍的销售手册、案例库、策划集、软件系统等等。只要我们能够成功的将人才体系打造成功，我们的黑洞又可能降到30%，甚至更少。 三、销售人才的各个阶级； 1、 销售境界上，五种鸟的对比； 销售人才的各个阶级表如表5-1所示。 表5-1 销售人才的各个阶级表  根据上面的图表，我们可以看出一个销售人员成长会有五种境界，同时这五个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快同时，制造业行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。 从以上的图表中，我们发现了一个问题：虽然呆鸟的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鸟吗？答案是否定的。 经过我们调查： 优秀的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占5%，呆鸟5%； 中等的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占50%、中鸟占30%，老鸟占15%，遛鸟占3%，呆鸟2%； 较差的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占60%、中鸟占30%，老鸟占5%，遛鸟占4%，呆鸟1%； 【案例】为什么A公司比B公司的销售业绩好？ A公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占3%，呆鸟2%； B公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占15%、中鸟占20%，老鸟占30%，遛鸟占20%，呆鸟15%； 但是，结果却是A公司的销售业绩好，原因是什么？ 根据我们研究院的调研，老鸟人数占得比例比较多的企业，销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析，成功销售的通常是老鸟级别的人比较多，刚来的菜鸟刚刚起步，能够拿单的并不多；而且老鸟级别的，往往可以拿大单，而中鸟级别的虽然可以做得下单，但是并不是大单。因此A公司的销售业绩在B公司之上。当然，这只是片面的说法，我们是站在普遍的情况下来概述的。 从以上几个方面也可以看得出来，老鸟是我们要培养菜鸟的方向；其实一个企业老鸟多了，遛鸟和呆鸟少些，业绩还是会稳定上升，相反遛鸟和呆鸟多不是什么好事，他们都成人精了，企业很难管理。 2、老鸟的职业标准 首先是业务上的专业知识和形象：包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。 其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。 第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。 |
| 上一条：【案例】新销售 | 返回 |
| 下一条：【案例】从2012上市公司年报看企业在变化市场中的应对能力 |
