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【公开课回顾】11月22-25日 第43期工业品营销精英人才压模系统公开课圆满举办 |
| 点击次数：11188 发布时间：2019-6-4 10:32:49 |
11月22-25日，工业品营销精英人才压模系统公开课如约在上海浦东举行，课程由工业品营销研究院主办，本次课程主要分享了《业务管理体系的精细化之路》、《业务管理体系标准化流程与项目管理》、《七步分析工具——业务管理体系的实战运用》、《信息收集与管理》课程主题。丁兴良老师全程担任此次课程的培训讲师。
「丁兴良老师与学员合影」
此次课程共有约40家工业企业近100位销售精英参加，参课企业有中船重工凌久电子、英华检测、科宏建、众鼎发电机、昆山威胜达环保、广东炬森五金、保蓝环保、武汉禹顺 、上海元钡实业、珠海派诺科技、上海沃克通用设备等。
「课堂气氛活跃」
工业品企业营销人才培养的8大困惑： 1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售； 2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求； 4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人； 5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要； 6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ； 7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大； 8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
【课程内容】
一、《业务管理体系的精细化之路》工业品企业往往关系营销比较盛行，所以在营销的过程中基本上是靠一线人员做战为主，其实这个销售过程是比较粗放的。在这个行业里经常有这么一句话，销售精英很难培养。往往要招到一个销售精英能够完成公司业绩的20%或者30%的人才真的很难而这样的销售精英是我们比较看重的。但是我们通常会发现，往往这样的人才比较难培养，即使培养起来，并不见得和公司粘得很紧。所以这就导致营销团队和公司面临很尴尬的问题。所以工业品营销研究院针对这个问题我们推出了这个系统能够解决工业品企业的困难，这套体系基于18年来对300多家工业品企业做营销咨询包括近3000多家企业的培训总结出来的一套体系。 二、《业务管理体系标准化流程与项目管理》 本课程从工业品销售自身独特点出发，解析工业品营销的5大特性和8大困惑，明确业务流程过程中应有的14个不同层次的排列逻辑，通过讲解核心知识点及工具方法，结合案例及模拟演练，帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段，并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。在营销及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。 三、《七步分析工具——业务管理体系的实战运用》 所谓实战七步分析法是一套标准化的流程体系，在这个体系中，分为七个步骤去分析： 1﹑明确规范化的业务流程体系 2﹑明确业务流程体系的里程碑 3﹑明确里程碑的工作任务清单 4﹑完成工作任务清单的日常活动 5﹑每一个日常活动必须达成目的 6﹑达成目的,需要的具体策略方法 7﹑完成策略方法,需要的常用话术 四、《信息收集与管理》 1、深度接触——工作内容 2、尝试接触——线人的要求 3、尝试接触——线人的十三招 4、关系维护——五横五纵 
「分组竞赛」
【精彩回顾】 
「授课现场」
【总 结】 |
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