点击次数：1945发布时间：2012-7-30 11:27:13
大客户战略营销
内容简介
本书立足于大客户营销实战，条分缕析地介绍了大客户战略营销方向、大客户战略型营销平台构建、提升大客户价值的规划、大客户营销的法则、如何与大客户高层互动促进战略营销、整合大客户品牌推广等实用而又具有操作性的方法和技巧。通过对大量大客户营销案例的描述和分析，为读者提供了生动的学习样本。本书为大客户营销人员提供了一条叩响成功之门的捷径!
目录
序
总自检
第一章 导言
一、蝴蝶效应
二、销售需要“阿P精神”
三、企业发展的价值链
四、为何需要战略营销
五、企业营销存在的主要问题
第二章 传统营销的方法1哗渔
一、传统营销的流程
二、传统营销的成交技巧
三、传统成交技巧存在的问题
第三章 战略营销的移程
一、小品《卖拐》的启示
二、战略营销的流程
（一）第一阶段：访问前的研究
（二）第二阶段：对客户进行事前教育
（三）第三阶段：制定项目计划
（四）第四阶段：探讨项目执行的方法
（五）第五阶段：投标
（六）第六阶段：客户服务
三、大客户战略营销的三个重要部分
（一）掌握战略营销的六个要素
（二）学会正确沟通、提问，掌握客户的真正需求
（三）学会和企业关键决策者打交道
第四章 客户的购买行为分析
一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件
二、购买需求的产生——价值等式
三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等
第五章 大客户的战略营销
一、复杂销售需要战略营销
二、战略营销的六个关键要素
（一）战略营销的CUTE理论
……
