工业品营销研究院与莱提电气合作营销培训《项目性销售体系与实战策略》
点击次数：5285发布时间：2021-7-28 17:22:09
「丁老师授课现场」
【企业背景】
Lafaelt Electric （莱提电气）源自瑞士卢塞恩，其创始人是来自德国的机械工程师Franz Lambert（弗兰茨·兰伯特），历经三代家族式企业的经营，始终表现出同样的专注精神和创新热情，在提供尖端创新性技术、优良品质产品和100%的客户满意度方面有着辉煌的传奇历史。
历经50多年的发展，Lafaelt Electric（莱提电气）业务遍及全球，作为欧洲历史自上世纪60年代起，Lafaelt Electric（莱提电气）凭借雄厚的研发能力和制造工艺成为众多知名企业电能质量领域的长期可靠的合作伙伴。
悠久的电能质量管理产品的专业制造商，提供系列齐全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等产品及装置，业已成为无功补偿和滤波处理专业产品及解决方案相结合的综合性技术公司，作为瑞士能源与效率管理方面的专业品牌，以其高品质和不断创新享誉业界。
「莱提电气股份有限公司」
历经50多年的发展，Lafaelt Electric（莱提电气）业务遍及全球，作为欧洲历史自上世纪60年代起，Lafaelt Electric（莱提电气）凭借雄厚的研发能力和制造工艺成为众多知名企业电能质量领域的长期可靠的合作伙伴。
悠久的电能质量管理产品的专业制造商，提供系列齐全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等产品及装置，业已成为无功补偿和滤波处理专业产品及解决方案相结合的综合性技术公司，作为瑞士能源与效率管理方面的专业品牌，以其高品质和不断创新享誉业界。
「莱提电气股份有限公司」
【课程背景】
项目型销售的五大特征：
第一、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；
第二、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；
第三、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素；
第四、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定；
第五、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要；
目前，在销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，工业品企业营销人才的培养产生了一系列困惑。
「案例分析」
项目型销售的五大特征：
第一、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；
第二、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；
第三、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素；
第四、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定；
第五、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要；
目前，在销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，工业品企业营销人才的培养产生了一系列困惑。
案例分析：谁是老大
「案例分析」
【精彩回顾】
项目销售的关键在于找准节奏。在每一个环节上找到客户的需求。制定标准化的业务流程体系,系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程。有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的，针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略。
项目销售的关键在于找准节奏。在每一个环节上找到客户的需求。制定标准化的业务流程体系,系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程。有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的，针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略。
「丁老师热情讲解」
「学员认真听讲」
在营销及服务管理中，针对每个关键节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。订单就是项目不断推进的产物，不断有进展，也许是一小步,逐渐就变成一大步!
【总结】
至此，本次培训在老师与学员的高度配合中圆满落幕！
