工业品营销研究院与三一重装建立长期培训合作关系
点击次数：12127发布时间：2019-11-5 9:43:06
《突破工业品营销瓶颈》、《政商大客户的高层公关秘诀》、《工业品营销人员综合能力提升训练》、《业务管理体系与实战技巧》、《打造高绩效的精英销售团队》。
【培训时间】
2017-2019年
【客户简介】
三一重型装备有限公司（简称三一重装）是专业从事煤炭采掘成套设备研发、制造及销售的大型装备制造企业，成立于2004年1月。现拥有综掘、综采两大园区，总占地面积85万平方米，员工5000余人。现已被认定为国家级企业技术中心、国家级高新技术企业；获2011年全国五一劳动奖；拥有国家级博士后科研工作站、行业第一家院士工作站、省级工程中心、省级工程实验室、省级重点实验室，是辽宁省知识产权兴业强企示范单位。已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
2009年11月25日，三一重装在香港成功上市（股票代码00631.HK）。
公司产品主要分为综掘、综采两大类。
其中：掘进机已形成截割功率从55-418kw的全系列产品；2011年10月28日在第十四届国际煤机展上展出的EBH418横轴掘进机是目前世界截割功率最大的岩巷掘进机；世界首台岩巷大坡度掘进机EBZ260D，可实现掘进机在坡度-25°～+15°范围内的正常工作，远远超过了行业标准。
在综采领域，公司成功推出国内首套基于一体化设计与制造的全自动联合采煤机组，引领了行业向成套化、自动化方向发展；国内首套适用于0.8-1.6米薄煤层开采的自动化刨煤机组，一举打破了国外厂商在该领域的垄断局面，填补了国内空白，并被国家科技部列入2012年863科技计划支持范围。刨煤机开采效率是传统采煤机的3倍，对提高我国煤炭资源利用率有重要意义。
「丁老师培训现场」
工程机械销售的五大特征：
第一、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；
第二、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；
第三、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素；
第四、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定；
第五、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要；
目前，在工程机械销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，工业品企业营销人才培养的产生了一系列困惑。
本系列从工业品销售自身独特点出发，解析工程机械销售的5大特性和8大困惑，明确业务流程过程中应有的10个不同层次的排列逻辑，通过讲解核心知识点及工具方法，结合案例及模拟演练，帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段，并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。
「培训现场」
【课程内容】
一、工业品营销初级基础篇——认识工业品营销的市场与销售体系
1、工业品营销学体系
2、职业化素养与商务礼仪
3、客户的心里分析
4、销售高效的沟通技巧
5、高效的时间与目标管理
6、销售人员的情绪管理
二、工业品营销中级提升篇——建立一套标准化的工程机械行业的业务拓展体系
1、业务流程管搾体系
2、实战运用七步分析法
3、信息收集与项目评古
4、深度接触与搞定线人
5、4P顾问式引导技术
6、大客户高层公关策略
7、大客户招投标策略与标书制作
8、商务谈判实战策略与技巧
9、大客户服务与关系管理
三、工业品营销高级强化篇——拓展大客户的项目公关体系
1、大客户页目运作
2、应收账款与风险防范
3、合同法与法律知识
4、区市场营销规划
5、打造高绩效的营销团队
四、什么才是高绩效的销售团队
五、高绩效团队建设与执行力提升
六、业务管理体系与实战技巧
1、工程机械销售面临的八大挑战
2、业务管理体系的十个层次
3、经典案例与业务管理体系的结合
4、业务推进过程面临的四种结果
5、实战运用的必备工具-七步分析法
【成果展示】
工业品营销研究院的课程有针对性，培训体系系统化，讲师的资深功底及专业度，均得到充分认可。
本系列培训进一步强化营销及服务人员的综合实力及竞争力，提升执行效率，加强团队建设，从团队到个人，从理论到实际，让培训人员在营销、管理、渠道、团队等方面进行系统提升。为公司的发展壮大及可持续发展奠定了良好的基础。
在工业4.0时代，制造业需要走品牌路线，需要用品质改变世界，需要用核心技术与服务力创造价值，我们需要把企业精神传承下去，树起国之重器的大旗。
为了更好地提高企业整体营销水平，满足企业战略需求：三一人需要继续加强自身要求，从合格到优秀，从优秀到更优秀；使三一产品成为世界知名品牌，稳稳地站在世界之巅。
