客户内部采购流程
点击次数：9669发布时间：2013-3-29 9:29:05
第一阶段：发现问题，提出需求
一般公司都是有现成的供应商，我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的
不满意或者问题，往往问题越大，我们的机会点就比较有优势。所以，在采购方的需求酝酿的阶段，销售方在这个阶段介入明显是最好的时机，毕竟“先入为主”，销售方可以在这个阶段影响到采购方的后来的“采购标准”。
第二阶段：研究可行性，确定预算
了解目前项目的预算，确立项目立项的可能性，万一项目的预算少了，一般都要通过老板来进一步申请，这时，往往与老板见面的可能性较大，有时项目经办人无法说服他自己的老板，有可能请你协同说服。
第三阶段：项目立项，建立采购小组
紧接着，在客户项目立项阶段，销售顾问应当提供准确信息，培养内部的spy立项，准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解，如此才能建立项目采购的优势。
第四阶段：建立采购标准
当客户的采购部门开始收集信息和标书时，销售顾问应当在内部确认招标范围，主动了解技术表述的内容，参与制定采购标准，目的是为了建立客户关系，同时了解竞争对手以及客户内部的关系。
第五阶段：招标，初步筛选
经办人通常是客户内部的采购经理类的角色，他需要发布信息，收集信息，同时，初步筛选合格的供应商，一般是从十家供应商剩下三家等，为确定首选供应商做铺垫。
第六阶段：确定首选供应商
通过技术标与商务标的因素而确立筛选的标准，例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选的供应商。
第七阶段：商务谈判
最为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。
第八阶段：签约
商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段，在该阶段之前，可以说销售方是很成功的，否则，对方也不会选择和你合作。有人错认为销售活动到此结束了，其实还没有，这只是个开始，如何将该客户绑定为企业的忠实客户，这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。
