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不同的采购角色因为利益的出发点的不同，对采购关心的侧重点也有所差异，所以销售人员在与不同的采购角色沟通时，应该有不同的方法。本章以下面几个方面来阐述，销售人员对不同的采购角色该如何沟通？

礼仪：
A：如何邀请客户吃饭？
B：吃饭时，如何点菜？
C：喝酒有什么注意事项？
D：如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
E：电
孔子曰：不学礼，无以立。
孟子曰：君子以仁存心，以礼存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。
古今中外，中国就以礼仪之邦著称。在与人沟通交流中就特别注意礼仪，那么销售人员在面对不同的采购角色时，该如何应对呢？下面将做一一解析：

采购
角色描述：采购可能是具有多重身份的人，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂。他会在你的销售过程中给予很多帮助。
“这个项目的促成，我们公司可以给你3％-5％的回扣。”
解决办法：多重身份者既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于多重身份者必须及早与之发展关系。可以通过满足客户企业利益或者他的自身利益，来达到促成项目的目的。

技术
角色描述：在产品技术上具有建议权和否决权，一般是技术部门的主管，他对技术方面的问题把关负责，但对商务条件不怎么关心。
“我们企业的这项技术已经达到国际水平的认证。”
“我们技术部的决策人是发电设备行会的技术专家，我们的产品在行业都是以技术优势领先。”
解决办法：技术指导者肩负检验产品质量的重任。产品质量攸关企业的生产经营，因此，技术指导者所选择的产品必须有合格，对于产品的可行性、技术和效果关注最多。销售人员可以从技术指导者的一些特殊需求或者通过自身企业的行业权威、认证来让对方肯定自己。

老总
角色描述：项目小组的项目决策人，一般担任公司的总经理职位。他握有购买的财务决策权，最后拍板权。其自身往往位居高位，是销售人员难以掌控的买家。
“作为行业的领导者，我们的产品质量是数一数二的，除此之外，我们最大的优势就是性价比高。上次国际一级工程，XXX工程就是使用的我们公司的产品。”
解决办法：他考虑和关心的重点是产品利益的最大化和性价比的适中程度。因此，销售人员在搞定他的时候，必须用以合理的价格以及产品性能说服他。
A：如何邀请客户吃饭？
用语：“为了我们这次的合作顺利进行，大家在一起聚一聚，一起吃顿便饭，老兄你一定乐意赏光吧？”
“张总，项目进行有一段时间了，大家都很紧张，不如一起吃个饭缓解下气氛，让彼此合作有个更好的氛围。张总，你看行吗？”

请客户吃饭有几点要领:
1．首先，要考虑到公司的制度，在不超越公司规定的前提下，让客户感觉受到尊重。
2．要和公司以及客户的各项指标平衡，不见得去高档场所就能让客户高兴。
3．要了解客户的口味，请客户吃饭要让他感觉到是以他为主，这样客户才会高兴，请他吃饭才能起到作用.。
B：吃饭时，如何点菜？
用语：“张总，你看看有什么你何以的菜式。”
“张总，你比较喜欢吃哪个菜系，你来看看？”
“要不要再来点其它的什么？”

点菜时的注意点：
1.让领导点菜或点领导喜欢的菜（领导都很注意养生），记得征求客户的意见
2.找个和领导十分熟悉同时和你关系不错的人作陪最好不过。
3.点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你公司在客户面前显得有点小家子气，而且客户也会觉得不自在。
4.注意客户的一些饮食禁忌、以及座位座次问题
C：喝酒有什么注意事项？
用语：“张总，为了感谢这次项目你对我们公司的支持，对我的支持，我敬你一杯。”
“张总，感谢你对我们公司的信任，希望我们以后能继续合作。”　
喝酒时的注意事项：
1.桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。
2、不要单纯地为了喝酒而喝酒，记得这是一个与客户增加感情的机会。　
3.劝酒适度，切莫强求
D：如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
用语：“张总，要不要来根烟呢？”
“张总，听说您最爱喝龙井，这是我们公司珍藏的梅家坞龙井，您尝尝怎么样？”
“张总，这次多谢您的照顾，我敬你 。”

注意事项：
1.事前要了解清楚客人的爱好，正对客人的个人喜好，不要弄巧成拙。
2．在客人喜好的基础上，找出共鸣点，增加客户关系。
3．不要直奔主题，让客人产生反感。
E：电梯、坐车有什么注意事项？
用语: “张总，您请这边走。”
“张总，您先请。”
“您一路辛苦了，欢迎来到我们公司。”

电梯、坐车有什么注意事项：
1.带领客户走正门电梯，显示尊重。
2.在电梯的引导方法。引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按“开”的钮，让客人先走出电梯。
3.请客户、女士先出，在电梯间不要说话
4.对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。
5. 迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。
最后，以图解的形式来展现一下如何与不同的角色沟通，让读者可以更方便、简单、直观的了解不同的采购角色关注不同，沟通的切入点不同。