大客户营销技巧之话谈如何建立良好的第一印象呢
点击次数：8999发布时间：2013-11-13 10:41:29
在人与人的相处中第一印象起着很重要的作用，做销售也是如此，如何建立良好的第一印象是我们每一个销售人员都需要在日常生活中细心体会，同时要多加注意，注重培养的关键性问题。销售人员在大客户营销过程中如果能给客户树立一个良好的第一印象则为客户关系的建立，以及项目的合作做好了第一步的准备。销售人员的除了代表自己，也代表了企业的形象，所以做销售的一定要注意形象的树立，除了表面形象外，更应该注意专业形象的树立。
有时良好的第一形象甚至能起到敲门砖的作用，下面案例中的小崔则就巧妙的利用第一形象改变了客户对销售人员的观点，让客户对其敞开了胸怀，为彼此的合作打下了良好的基础。
【大客户营销情景在线】 树形象产需求
销售人员小崔要拜访一个国税的重要客户，谈一个重要的项目。他事先收集了很多资料，了解到客户是退伍军人，严肃且敬业。一般厂家找他，都让打发掉了。小崔在前往的飞机上还在想着开场白，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。
小崔一见到客户就说：我一进入河南国税大厅，就觉得非常骄傲和光荣。
客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢？
小崔：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。
客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢？
小崔：我们公司的奖金和收入办法是……
客户：哦？我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。不过，你交的钱并没到我这里来，个人所得税归地税管。国税不管个人所得税。
小崔：国税不管个人所得税，那你们管什么呢？
客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。
小崔：河南的企业这么多，成千成万，你们是怎么收税的呢？
客户：……我们就是这样做税收征管的，通过网络等形式。
小崔：ＩＴ系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络进来的，今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的？
客户：我们的计算机系统的建设……
大客户营销案例分析：
客户良好的个人和企业形象会影响到交易的结果。小崔在与客户交流的过程中，在客户心中树立了一个纳税好公民的个人形象，并且逐渐将话题自然地过渡到计算机系统业务上，让严肃的军人客户最后接受了他的拜访。所以建立好良好的第一印象非常重要。
销售人员该如何改变形象，像小崔一样做个人见人爱的人呢？
大客户营销实战技巧：做个人见人爱的人
我们不提倡用第一印象去看待某一个人，但我们不能否认第一印象的重要性。
第一形象的建立，是为了广泛的对客户留下美好的第一印象，通过高频率使得这部分感知从记忆中独立出来，起到一个很好的广告效应。
销售人员在拜访客户的时候，如何做个人见人爱的人：
首先：形象管理
“看人观衣，看马观蹄。”别人对你的第一印象，很大部分取决于你的穿着打扮和外在形象。因此一个优秀的销售人员他自己的形象管理一定是很出色的。
如果一个工业品的销售人员打扮成嘻哈、Jazz、摇滚或者妖艳的风格去拜访客户，客户一定不会留下好感，因为客户看不到销售人员的稳重和塌实。
因此，一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。如下图所示：
专业形象所具备的特征
【自检】
对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。
其次：内在感觉
用一句很抽象的话来说，每个人都有他的“气场”来影响周围的事物。而所处气场之中的人，必然会受到他的影响；气场是由销售人员的性格表现来反映的。
什么叫一个人内在的美呢？
鸡尾酒会上有一位漂亮的女士，无瑕的肌肤、高雅的服饰，曼妙的身段。但不可思议的是，她却形单影只。虽不断有人与她攀谈，但很快又相继离开了。
而同时在酒会上还有一位矮小、秃顶、獐头鼠目的男士。他身边总是簇拥着很多人，大家谈笑风生，气氛融洽。这是为什么呢？
鸡尾酒会上那位佳丽的思想浅薄，而獐头鼠目的男士却极具内在魅力。这就是这位男士比那位女士获得更多注意的原因所在。
人见人爱是一个非常高的境界，看似容易，但又难于登天。不能说让谁都“爱”上你，但至少对你应该没有抵触，不能对你有反感。经常听人教导说：眼睛尖一点，嘴巴甜一点，就能让别人更喜欢你一点。的确这样，洞悉对方的处境和细节需求，用话语给予对方心理的满足，可让你很大程度获得对方的认可。
第一形象是一个由外而内，内外结合的感觉，忽视其中一种都不能达到满意的效果，因此，需要销售者们在进行个人形象管理的同时，不断深化自己的内在修养。这样才能将两者融合，将效用发挥到极至。最后，以图解的形式来展现一下销售人员如何进行形象的塑造，让读者可以更方便、简单、直观的了解销售人员形象管理及内在感觉才能给客户一个良好的印象。
