咨询热线：189-3001-7690

对于今天的大客户营销技巧分享，闲话少说，直接步入我们今天的正题。在目标客户的开发和维护过程中，不管是企业还是个人都必须关注的4大问题。

1. 时刻关注竞争对手

客户谈不成，不是因为企业的产品不能满足他们的需求，而是竞争对手的产品能更好地满足他们的需求，在这种情况下，客户当然会选择更好的产品和服务。所以，在企业全力开发客户的时候，绝对不能忽视对竞争对手的关注，他们才是企业能否签到客户的关键。

关注竞争对手，不仅仅要了解他们的实力、产品功能如何、能为客户提供什么附加价值，还要了解他们的价格底线、弱点、优势等，了解的越清楚，战胜他们的把握就越大。同时，还要密切注意竞争对手的动向和进展。一旦预见到他们将要采取什么新的手段，就要及时想对策，保证一切都抢在对手的前面进行，这样就会“知己知彼百战不殆”了。当然，这些不是靠一个销售人员就能完成的，而是需要发挥团队和企业的集体力量。

2．不仅要找对人，还要问对人

IMSC这里想强调一点，通过最近一段时间的大客户营销案例的分享，找对人是至关重要的，不过啊，除此之外，还要问对人。“找对人”是找到关键人物，找到决策人，但最终的决定不是决策人一个人就能决定的，他身边的人的建议和意见会起决定性作用。所以，要善于从这些人身上探听到一些消息，或是让这些人在旁边说些好话，这样的胜算才能更大。

某公司业务员负责把水泵卖给一家公司，多次跟决策人交涉未果。后来决策人示意该业务员与他的老婆谈谈。在无数的托词之后，决策人的老婆扔下了一句话：马上就过中秋节了，你看着办吧。该业务员受到启发，买了一盒月饼，并在月饼下面放了一点钞票，然后派专人送去。中秋节前几天，该业务员再次给决策人的老婆打电话，询问月饼是否收到。对方很高兴地回答说：“没问题，放心吧，等我那个死鬼回来，我一定搞定他。”结果，100多万的项目就这样拿下来了。

3．公关手段创新的作用不可忽视

作为现代社会的交际手段，公关的力量也越来越重要了。可如今企业的公关手段基本雷同，无外乎是吃饭、洗浴加打牌，可效果却微乎其微。为什么？因为客户对这些已经没什么新鲜感了，而且每天这样的应酬也让客户感到厌倦，甚至会找借口推掉。这时，企业要对公关手段进行创新。同提供给客户的服务一样，公关的手段和方式也要建立在客户的需求基础之上。只有客户需要的，才能起到雪中送炭的作用，才能让客户产生认同，让客户感觉到被企业尊重，这样的公关，才能真正起到公关的作用。

一位头脑聪明的销售人员，在对一个客户拜访的过程中，发现该客户的桌子上放着一些邮票收藏方面的资料。一番攀谈之后，发现该客户对邮票收藏很感兴趣，并且知道他非常想要的那套限量发行的珍贵邮票在市场上已经买不到了，为此很是失望。于是，就托朋友买了这套限量发行的珍贵邮票，在下次拜访的时候送给客户。客户非常惊异，之后大喜，连声道谢。结果，该销售人员顺利拿下了这个单子。

4．重视客户的反馈意见

在客户开发和维护的时候，要注意客户的反馈意见，并要重视对这些意见的整理和解决。有些时候，客户的意见不会直接说出来，需要企业人员在与客户的交往过程中细心体会，留意观察。一但察觉到客户有什么不满，就要立即向相关人员汇报，及时解决和处理这些问题。找到问题，并在客户改变主意或寻找其他合作方之前，把这些问题解决掉，免去了客户的后顾之忧，这样，离销售成功就会更近一步了。