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PSM是一种能够拉近公司与客户之间关系的工具，其目标是帮助公司保持现有的客户，同时赢取新的客户，其在工业品营销中的使用必须按以下几步走。

1、找准目标市场----客户信息管理

目标市场是通过收集与客户相关的信息来完成的，比如金融机构、医疗服务机构、旅行社、零售商、汽车厂家、通信公司等，一般都能通过日常业务（其中购买嗜好可以通过使用折扣卡和专卖店积分卡来跟踪记录）收集到大量的客户个人信息，但仅是收集和存储大量的客户信息，不会给企业带来更多效益，所以我们需要将这类可以是客户的购买嗜好，或者客户群的地域分布的信息进行整理，找到目标市场，在找到目标市场之后，我们就要对客户所购买的产品或服务做出商业分析，投“其”所“好”，给客户发送他喜欢的产品的email，通过互联网将适当的产品推荐给适当的客户，花小钱做大买卖。

2、重视呼叫中心和客户服务

你是否有过这样的经历，你打电话到一个公司进行投诉，或者你电话订购一个产品时，你的所有操作过程都会在语音提示之下完成，这就是PSM，呼叫中心通常通过托管型PSM程序来接待呼入电话，并且监控客户和公司之间的互动，而要将PSM应用得更好，我们要做的就是提高这个系统的运作效率，就好像你能通过最短的时间完成你所需要购买的产品的订购，又或者你的投诉第一时间得到答复；重视呼叫中心和客户服务，是你整个企业客户关系维护运作的一个重要环节，不容忽视。

借鉴：惠普公司最近在服务上有做一些变动，他们依据客户的性质单独以客户为中心作了新的营销策略，相比以前他们的以产品为中心的组织结构设计和专业运作，现在他们的新策略显然更具人性化，真正做到TotalCustomerExperience(完全客户体验)，这一实例告诉我们，PSM是现代企业又一新的竞争利器。

３、PSM中的技术与业务的应用关键点

工业品企业在建立客户营销管理的过程中，要始终围绕PSM中的技术和业务应用的两个关键点。

１、建立的大客户营销管控系统能够长期持续地跟踪、收集、分析数以百万计的客户活动，包括客户与企业的一切联络和业务受理情况;

２、建立的大客户营销管控系统能够促进销售，有助于新产品开发和客户服务，设计客户互动方案来吸引、回馈、挽留客户

同时，工业品企业在运用PSM软件时，要提高六个核心能力。

a 、销售机会挖掘

b 、客户服务和客户挽留

c 、销售实施

d 、收集和使用客户情报

e 、客户潜在价值发现 (交叉销售)

f 、客户价值管理

最终，大客户营销方案的成功与否，取决于工业品企业及其营销员工对以客户为中心这个观念的认识程度，以及有机集成人力资源、技术资源和业务流程的能力高低。无数事实证明：跨国企业成功的大客户营销管控方案将比其竞争对手创造出更为优秀的、有差异的客户服务。