工业品营销招投标技巧
点击次数：3406发布时间：2021-12-16
第一章 寻标：琐定投标项目
一、信息来源渠道及价值分析：
电话拜访主动上门网络查找会议推介朋友介绍招标发布
二、优质招标信息判断标准：
1.是否与公司的主营业务和产品相符合2.信息来源是否是项目主导部门3.是否有明确的时间节点4.是否对投标公司规模实力有限制
第二章 跟标：以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图二、三层次客户关系突破方法
1、高层决策人的心态2、中层管理者的心态3、基层操作人员心态
三、关键岗位关键人四、客户关系不到位的补救措施
1.接触不到决策层怎么办（让下级力荐）2.只有一条线认可怎么办（看死另一条线）3.不能控制招标文件怎么办（读懂读透招标文件）4.对手信息不掌握怎么办（以经验判断）
第三章 控标：揭开招标文件的秘密
一、招标文件的构成与控制1、招标公告2、投标人须知3、技术服务需求4、评分标准与方法5、合同主要条款6、文件格式
二、招投标的“地雷战”1、商务条款的“雷区”2、技术要求的“雷区”
三、三控评分标准1、权重2、高分3、特殊
第四章 投标：完美标书编制与讲标
１、组建投标机构和编写小组２、开标注意事项３、废标情况举例４、讲标的三态５、讲标五忌
第五章 投标报价的12种策略
投标报价因素分析一、 投标目的１、重点行业要案例２、优势行业保利润３、投石问路闯市场
二、 客户态度１、提前交流摸实底２、从评分标准看倾向３、过往项目投资推论
三、 对手心理１、对手行业地位２、对手过往习惯３、对手与客户关系四、成本预算
第六章 中标合同谈判与客户关系维护
一、责任：从营销人到项目管理者二、认知：从合同履行到合作伙伴三、方法：从做事到做人四、制度：从个人行为到客户服务体系
附章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；2、列出两个月内要做到的五项改进措施；3、列出一个月内的首要突破点。三．评选本次培训最优学员四．评选本次实战训练中标小组。五．颁奖。
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