销售演示技巧
点击次数：3581发布时间：2022-2-28
销售演示技巧
【课程大纲】
第一单元：意愿为先——提升销售演示的正向意识
关于销售演示的认知探讨何谓演示?演讲?销售演示?让你印象深刻的销售演示,成功演示者的特质目前销售演示所面临的挑战演示的运用范围和成功要件各类演示的成功要件以听众听后的行为意愿为效果衡量标准讨论自我销售成功的标准销售演示者应具备的意识销售人才、技术型人才演示可能面临的问题让听众听懂接受的意识为最终结果负责的意识
第二单元：有备无患——演示结构设计与准备
目标导向的演示准备为何要演示？想要说服谁？想要的最终结果是什么?目标订定的Smarts原则用演示后听众行为设定目标从结果出发设计演示文稿金字塔演示文稿的设计（倒计时法）视频分享POP（问题、选择、建议）的演示结构设计内容三部曲(资料搜集整理/组织顺序安排/排演示范)PPT制作与形象化展现形象化呈现PPT制作要领支持辅助材料的准备单元练习：一分钟说目标,行为化目标设定，演示结构展示
第三单元：旗开得胜——精彩开场、引人入胜
亮丽开场,专业展现塑造美好第一印象形象塑造：穿着服饰/言谈举止心理准备：如何克服上台恐惧症和心理压力开场白的成功要件引人入胜的开场方式从好处价值、热点事件、数据事实、视觉素材、现场情景等切入开场白实战演练肢体语言的运用肢体动作：手势/站姿非语言感情：目光交流/面部表情/点头微笑社交距离：间距/走位单元练习：开场白演练
第四单元：魅力演示——生动演示与现场互动技巧
数字/实例/视频/口语对白等生动演讲的方式与技巧影响力与渲染技巧语音语调：语调/节奏/音量/共鸣/停顿等魅力演说/黄金短讲黄金短讲方程式三分钟短讲演练专有名词白话说明演练各种互动演示手法发挥讲台魅力的多种方式（案例研讨）发问与回答问题等互动技巧现场控制的基本原则单元练习：“三分钟黄金短讲”演练、“专业名词生动讲述”演练
第五单元：定海神针——价值传递、专业提案
显性化需求挖掘组合式提问挖掘客户需求顾客购买的动机—痛点SPIN痛点挖掘的提问技巧价值呈现的提案因应客户需求的产品(提案)演示有理有据搭柱子--提案FAB产品推荐话术核心价值强化随时随地价值传递自我介绍说明时,回答问题时凸显价值面对质疑时,迂回说价值;归纳总结时,强化价值单元练习：有理有据搭柱子(提案)演练、FAB产品推荐话术练习
第六单元：实战销售演示演练与点评
每位学员根据自己实际工作做10分钟左右的演示演练老师和学员相互点评演示结尾的方法和成效单元练习：学员实战演练，老师讲评，听众打分点评
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