八大策略增进客户关系
点击次数：8478发布时间：2013-3-13 15:51:58
美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为销售赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。
增进客户关系八大策略:
1.开展联谊活动
与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。
2.邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议
安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通的保持良好感情的好方式。
3.产品互销，“礼”尚往来
“怡莲”品牌的团购客户是一家通信贸易公司，每个季度，客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现，客户购买竹纤维浴室套件主要是送给员工的一项福利礼品。而且，客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时，也向A企业购买高档蚕丝毛毯发给公司的高层主管。
购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的，他们对产品没有多大的忠诚度；送给公司高层的蚕丝毛毯则必须经过领导审核、决策。“怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气，性价比也高，但A公司是客户的老供应商，所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额，“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划，直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管，并表示以后每年都要继续采购，送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周，“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后，所有的需求都只从“怡莲”采购，并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止，“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间，双方受到其他不少厂家的游说，但都未动摇过与对方合作的信心。
4.冠名赞助，一举多得
对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。
5.赠送内刊，形成品牌文化链
把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。
6.建立客户档案，提供全程服务
建立客户档案，提供全程式个性化的服务的好处：一、良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉；二、让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。
7.提供个性化的产品或服务
针对集团消费，企业也完全可以将对单一客户实行“定做”的理念演绎成“规模性定做”，即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。如飞利浦、三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。
8、回访客户，提高客户满意度
经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。
开展集团业务时，销售人员千万不要认为货款两清，销售活动就此结束了。事实证明，销售人员后续的电话、上门回访，是提高客户满意度的有效途径。
回访客户时，销售人员应注意四点：
（1）了解客户使用产品的情况；
（2）了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；
（3）向客户宣传、推荐新产品，创造再销售；
（4）在节假日如元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。
了解了客户之间互相踢皮球的原因是客户关系后，销售人员才可以对症下药解决问题。最后，以图解的形式来展现一下客户互相踢皮球的解决问题之道，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户关系培养的几大策略。
