咨询热线：400 920 6062

大客户经理如何执行企业所赋予权利？如何为企业创造出更大的价值以及协助大客户提升自身的管理水平和综合竞争力？

1、竞争性日趋激烈，供应商需要面对强大的竞争压力

细分市场的竞争者日趋众多，在每一个细分市场，竞争者争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开，有些竞争对手愿意不惜一切代价赢得业务；

大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低采购成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平；

大客户的采购、竞价和招标等行为更为透明化，无疑使提供同类产品和服务的供应商之间竞争加剧，而大客户则可以坐收渔翁之利；

供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的解决方案和服务，但是供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。

2、大客户经营日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质

随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；

面向大客户营销常常多是产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力；

大客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；

对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；

大客户讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，同时对深入的供应商关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。

3、大客户决策过程日趋科学化，供应商需要建立起更为科学的大客户营销管理系统

一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、项目/采购进度表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定。相应地需要我们帮助客户制定需求，共同推进项目；

是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组(采购委员会), 经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，参与决策人员关系也非常复杂，流程更加复杂，一般会由采购委员会形成项目需求标准。相应地需要我们设立一个大客户团队，来配合大客户采购委员会的工作；

一般会由一个评估委员会进行项目评估，评估委员会一般负责项目可行性分析 , 项目方案评估，项目执行过程关键点验收，及项目成果验收等。有些企业评估委员会由采购委员会承担或由内部产生，但也有在外聘请专家来担当。相应 地需要我们提供相应的产品/解决方案标准，有效执行工程实施，配合大客户评估委员会工作；

客户高层领导往往参与采购的最后决策，在作采购决策时，更善于分析和更有系统性 , 要求做出的采购决策最佳。相应地需要我们制定客户关系维护计划，建立与大客户决策者的良好关系。

4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高

项目投资较大，过程处理复杂，可能出现反复现象。销售周期一般都较长，通常会在 6~12 个月成交，但也有可能是跨年度的销售；

小的组织向大型组织的销售，大客户需要根据项目或合作周期对供应商/合作伙伴进行直接的资质评估，或委托第三方对合作伙伴进行资质评估；

一个团队的销售，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常镇密的合同，再购进产品；

持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求，如：配套设备、销售维修服务、系统维护服务、升级服务等等，如维持得当，将可长期持续销售；

对大客户销售是一个整合销售过程， 往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题；

大客户一般对产品和服务有特殊的要求，往往由供应商/合作伙伴协助立项，帮助销售对象推进项目。

5、更重视与供应商建立长期的合作关系，供应商需要建立完备的客户关系管理系统

大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况；

在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；

面向关系良好的大客户营销层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展；

长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和合作伙伴帮助发展市场。

6、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理

更加强调行业内口碑、成功案例，整体服务能力非常重要，对经营的稳定性有特殊要求；

竞争更加激烈，能够帮助客户制定需求和更早与客户决策者保持积极沟通者，更易获胜；

客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；

对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；

大客户团队的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，直接影响客户决策；

整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程中感觉良好。

7、客户关系管理更加要求系统化和科学化

大项目作为企业利润的主要来源，能否与客户保持良好的沟通和执行，将间接影响行业内或地区间其他订单的成交情况；

如提供的服务质量能够得以保障，合作层次可向更深合作层次的客户关系发展，如由卖主关系向被优先选择的供应商关系方向发展。

IMSC小结:

基于以上大客户营销管理面临的各种挑战，大客户经理对于企业的生存和持续发展起到了至关重要的作用。经理们在战略上需要不折不扣的执行，并且要根据事情的态势执行不同的解决方案，管理需要艺术性，执行也同样离不开艺术，没有一成不变的解决方案，也没有一劳永逸的执行方法。