工业品营销之“初步接触和开启会谈”注意事项
点击次数：7816发布时间：2013-2-25 9:52:03
在大生意中，销售顾问对开场白阶段的了解要比其他阶段的了解少得多，这是出于一个简单的原因：大部分规模大一些的生意涉及的就是现在的客户或当事人，这使得买方与卖方已经非常熟悉了。在生意中只有不到5%的卖方第一次会谈是与新客户进行的，但对于这种类型的开场白的确还是有一些研究数据。
（1）开场白的目的
开场白的目的是为你赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段。
一个好的开场白应确立以买方为中心的目的。这是什么意思？它意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务。它也意味着要灵活，考虑诸如谁召集的会议，你对客户或者当事人了解多少，有什么时间限制等因素。
尽管你也需要叙述你是谁，你为什么在那儿（而不是讲你的产品或者服务的细节），以及为“问SPIN 问题”奠定基础，但也一定要注意应以买方为中心，而不要只注重你自己的需要。以买方为中心可以帮你建立起买方对你的信任并使买方易于接受新的思想，确立你的信誉。
（2）有效开启销售会谈
a.迅速切入主题。当你需要表现出对公司和文化的尊重时，一个最大的危险是浪费一位繁忙总经理的时间。作为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。
b.不要过早地讲出对策。陈述利益式开场白是介绍产品的一个基本模式。在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
c.注重问题。不要过于担心在会谈的初期阶段不能表现得很流畅很优雅。在会谈之前策划一些合适的问题并且利用开场白阶段的时间来赢得买方进入调查研究阶段的许可。如果你发现买方在问问题，而你正在被问到一些事实和解释，你应该改变开场白的方式，以确立在这个阶段的提问者地位。
如果你坚持练习30秒钟完成一个开场白，直到你确信在听起来并不“机械”的情况下，涵概了所有的关键点，这种练习对你会很有帮助。测试你在开场白阶段是否有效的最好方法是看客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。
