大客户营销案例分享：话谈大客户营销人才复制失败根源
点击次数：8708发布时间：2014-2-13 14:50:44
我们通常发现新人进公司热情很好，但是不持续；老员工经验丰富，但是动力不足。
许多老板总是抱怨高级人才进不来，留不住，难培养。同时，新员工流失严重，老员工又缺乏激情与动力，业务青黄不接，出现断层，导致业务增长缺乏后劲，业务经验无法复制，人才培养永远从零开始，发展太慢。
如何让老员工有激情、新员工上手快呢？这就是人才复制的关键问题。如果人才复制失效，企业就无法拥有优秀的人才，更谈不上发展。
大客户营销案例分享：吴总的抱怨
2012年4月，广州YL公司的吴总抱怨说：“现在的人太不务实，销售经验也没有，而且培养了一段时间后就离职，在工业品行业的销售，没有一两年的磨练，还是对业务不熟的；往往在3个月里能够留下来的新员工不多，而一个项目就算接的下来，也还过很长时间才能做的下来，有的往往一年才签，但是很多新员工都留不下来，哎，想起来都不知该怎么办，培养一个忠诚的员工，实在很困难。”
我们再来看一段吴总公司大客户销售人员小张与吴总之间的对话。
大客户销售人员小张来到吴总的办公室。
大客户销售人员小张：经理，我这个月怎么没有奖金？
吴总：因为你这次考核不合格。
大客户销售人员小张：为什么？
吴总：没办法，你这个月没有业绩。
大客户销售人员小张：怎么会没有业绩？不信你看看这个。
说完大客户销售人员小张拿出一份资料递给吴总。吴总看了看资料，这是大客户销售人员小张对自己正在跟进的项目的详细记载。从资料上看，有些订单应该很快就可以拿下了。
吴总：我承认你干得很努力，也表现得非常不错，可是毕竟你还没有拿到订单，按照公司的奖励政策，你是没有资格拿到奖金的。
大客户销售人员小张：可是我马上就能够拿到订单了呀。
吴总：我知道。所以我相信下个月你一定能够拿到一大笔奖金的。加油吧。
无奈，大客户销售人员小张只好闷闷不乐的离开了。
从该大客户营销案例中，在没有说明原因之前，要来看看工业品营销特殊性。由于行业的特殊性与快速消费品的不同，往往销售的金额巨大，项目周期较长，有的甚至要一两年才能完成一个项目销售，因此，很多新的大客户销售人员小张看到时间很长，很难在短期里达到自己的期望，以至于很多大客户销售人员小张在进来几个月就匆忙离开。从中，我们可以发现，企业培养人才的困难点正在于此。
