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【解决方案】
    在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中基于对工业品特征的了解，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。
    一、暗渡陈仓是建立在与信任度极高的程度下执行的
    从客户角度讲，与客户建立信任度，可以由以下三个方面来分析。
对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

1、对公司组织的信任。
    有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升。
    客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越是证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
2、对销售人员个人品质的信任。
    与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在工业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。
因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。
3、对风险防范的信任
    在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
    对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。

二、王小帅的QFD法妙用模式
要使用QFD，首先应该拟定一个QFD模式，该模式主要由以下几个部分组成：
    ①目标陈述；
    ②由客户决定的产品、工序或服务的系列特征；
    ③客户竞争性评价；
    ④实现客户要求的方式；
    ⑤技术评价与困难分析；
    ⑥关系矩阵。
    这个关系矩阵用来明确产品或服务特性(客户要求)与实现这个特性方法(方式)之间的关系程度，包括纵列的要求和横列的方式。实施QFD要经过从设计到生产的整个过程，可将这个过程分为四个阶段，即设计、细节、工序和执行。这四个阶段有助于把来自客户对产品的要求传送到设计小组和生产操作者手中。每个阶段都有一个矩阵，包括纵列的要求和横列的方式，在各个阶段，方式是重要的，它需要新方法，或冒较大的风险才能过渡到下一阶段。

三、销售人员成长的类型
    从该案例来看，可以看到王小帅、林老、小赵、普通销售人员等等都是不同阶层的销售类型。如何来划分这些由刚入道的销售人员到优秀的销售人员的种类呢？根据IMSC的总结，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
    第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；
    第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。
    第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什幺产品？、为什幺你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。 
    第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
    “老鸟级”销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括了解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。