成功的大客户营销管理就是要让客户既离不开企业，又不让企业完全受制于客户，这种若即若离的关系处理实是需要很高的管理哲学。

企业与客户之间关系的发展一直处于发展状态，在不同阶段都有其不同的环节相对应，每个环节相联系则构成了企业的大客户营销管理程序。这一系列的环节有以下八个：

确认或重复确认大客户身份→建立大客户营销管理团队→识别客户决策程序，接触了解客户→根据初步接触研究短期和长期机会→确定大客户的管理方针→安排协调内部资源→开发并制定客户计划→管理实施，监督，衡量结果→确认或重复确认大客户身份

其中：

确认或重复确认大客户身份：此部分是大客户营销管理的开始，做好大客户确认工作，可以为企业在今后的发展中获力良多。

建立大客户营销管理团队：工业品的营销往往不是靠一个销售人员完成的，它靠的是整个销售团队的协作。在大客户销售的过程中，从组织架构到内部职能分工，再到具体的项目内容等等方方面面的资料都需要销售企业收集整理。

识别客户决策程序，接触了解客户：在对你的客户做好确认并建立相应的团队之后，就开始对客户进行初步的了解。开始与客户的接触，对客户决策进行识别，为下一步的工作做好准备工作。

根据初步接触研究短期和长期机会：通过对客户的拜访和初步调研，以及其他的进一步接触，进行短期和长期机会的研究，以便于确定是否继续项目的销售；若销售预期不可能实现，那么退出也会是一个很好的选择。

确定大客户的管理方针：根据之前对客户的分析，指定大客户的管理方针。

安排协调内部资源：人力资源、财务资源、生产资源如何安排？将所有资源进行整合，为大客户销售做 服务。此时，企业内部应该同心协力，摈弃一切与达成销售无关的杂念，为工业品的营销服务。

开发并制定客户计划：客户本身采购工业品是因为其自身需求，满足客户的这种需要 才是最重要的。项目方案设计，客户需求拓展，决策人攻坚战略等等都是客户计划的每一步。这一部分是销售中最为关键的部分，因为直接关系到你的销售成功与否，进而挂钩你的企业利润、与客户关系等等诸多方面的内容。

管理实施，监督，衡量结果：实施和监督；并对其结果进行衡量。以便于及时修正自己的销售策略；客观评价销售对企业的影响，做出总结，指导以后的销售工作。

确认或重复确认大客户身份：每个企业都处于不断的变化之中，大客户、中客户、小客户都处于不断的变化和替换之中，这就要求我们以辨证的眼光看待大客户在我们企业中的身份，避免对客户企业的定位从一而终的现象。

拥有一个完善的内部管理流程是做好大客户销售的保障，通过有效的安排才能使它发挥作用，服务于客户企业，并为企业创造更多的利润。

大客户营销管理案例：协调工作该谁做

协调工作该谁做，

简单说来看职责。

企业文化是根本，

推动要靠经营者。

这首打油诗说的也是一个大客户管理的小故事。

请看下面的情景对话： 

运营部小旭吗？我是大型课老张啊，准备课送过来的钢板不平，你给帮助解决一下吧？能不能通知外协厂拉走平一平板？

运营部黎主任吗？我是品质部小周啊。上海用户的产品明天就要发货了，但设计部门的规格值表还没有发给我们啊，出厂文件没法做啊，你能不能打电话给催一下啊？

运营部马部长吗？我是技术部老崔啊。×××新产品的图纸设计上有点问题，你们是不是应该组织开个会给各部门协调一下啊？ 

在S公司运营部的办公室内，运营部的电话总是这样此起彼伏，各职能部门总是打电话请运营部进行工作协调，在他们看来，协调是运营部的当然工作，有问题找运营部是最省力的事。那么协调工作到底应该由谁来做呢？ 他们自己部门的职责是什么呢？

案例解析：

所谓协调，是指企业的一切要素、工作或活动都要和谐地配合，以便于企业整体目标得到顺利实现。在项目开始销售的过程当中，企业就要充分调动人力和物力资源，为销售所服务，以便更好地促进销售的达成，其中企业内部各方面的协调就是协调工作的重要组成部分之一，有了良好的协调，才会出现1+1>2的协同效应。虽然企业的协调更多的是某个部门或者领导进行带领，但做为项目型销售中的一员,有义务为企业做更多的贡献，发挥自己的优势,服务于项目型销售是每个销售人员应尽的责任。

一般企业当中，对大客户都设立了专门的 ,但作为项目型销售人员而言,同样有义务在大客户营销管理程序中，扮演好自己的角色，尽可能的协调企业和大客户之间的关系。