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工业品营销-大客户谈判能力

点击次数：2595　发布时间：2022-3-29　
   
  在谈判中，销售人要把握好谈判柔韧度，该柔则柔，该韧就要韧。一场商务谈判就好比一次战场上敌我双方的场下较量。作为一个出色的营销人员，良好的谈判能力，会直接影响谈判的效果。我们所谓柔韧，并不是说销售人员的性格上要柔或韧，这里重点侧重的是谈判策略的技巧和方法。
  沟通力应为首选，那么，谈判能力强的销售人员应具备怎样的沟通力，则是我们所要讨论。
沟通力：成功营销的利器。  
第一：业务沟通，做客户的倾听者
  业务沟通重点是要会倾听，一次谈判中要保持80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间思考的同时，激发客户倾诉的欲望。这时，我们要把我们的产品和优势充分揉到20%问题中去。
  比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。
第二：学会委婉的表达
  很多时候人们习惯了一针见血指出别人的错误，眼里容不得一粒沙，但一定要搞清楚状况，在与客户沟通的过程中对方难免会有失误或出错的时候，切忌一针见血的指出来，最好一点不要说，这样你们的谈判才会继续下去。
第三：巧用沟通三大要素
  人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。清楚各要素所占的比率，在沟通中要正确的运用，不仅要用得好还要用的巧，把沟通的氛围调控到最高点。 
第四：你的苛刻，成就了我
  销售人员难免会遇到比较刁难的客户，他们喜欢攻击产品的不足之处，只要你运用得当，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如你也许听经常听到这样的话 “你们的产品怎么不具有某某功能啊”。这时我们最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作带来的不便我们深感歉意，这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，其实我们领导早就想来拜访一下您了”。
  这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又利用领导的引子表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。所以遇到比较刁钻，难缠的客户不用担心完不成销售任务，只要找到方法 ，他的苛刻，也许会成就了我们，何乐而不为？
第五：最短的时间内得到客户的认同
  沟通的终极技巧就是：在最短的时间里，练就火眼金睛，在最短的时间摸清对方的各类底细，以最快的速度俘获对方的心，在最短的时间内得到客户的认同，这是取胜的关键。同样，不能总是抓住别人的弱点不放，要清楚这样做只能让客户更加提防你。促使别人真诚以待的关键是让他们明白你的用心。
案例：措辞不当-----卖主也会逃跑
  有这样一个故事讲的是一天有一个秀才到集市上去买材，他远远的望见卖材人便向他挥手说：“荷薪者过来！”卖材人其实没有听懂“荷薪者」”（担材的人）三个字，但他听的懂过来两个字，并见到秀才挥手，于是把材担到秀才前面。
  秀才望了望材，又望了望卖材人，问道：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才拿起材，左看看，又瞧瞧，叹着气接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”  卖材的人因为实在听不懂秀才的话，于是担着材就走了。秀才陷入沉思。
案例延伸：许多时候，问题出了，我们也意识到了问题的存在，但却不知道问题出在哪里，仔细的回味项目从立项，到采购，再到签约，使用，每一个环节都没有找出问题，却忽视了是与客户谈判时沟通出了问题，可能只是一个小小的错误，所以没有引起你的重视，你忽略了它，但它却引起客户的不满，并悄悄的在谈判中起了微妙的作用。所以在谈判中掌握好柔，韧度，就是战场上掌握了作战的技巧。柔时则柔，韧时则韧，才能攻无不克，战无不胜。
编者寄语：这个故事给我们的启示在于：销售人员在谈判时对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。我们之间的谈判是要大家都能够充分的沟通，了解彼此的要求与需求，或是存在的问题，进入实质性的谈判，而不是只停留在蜻蜓点水的阶段。
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