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工业品营销-提高大客户忠诚

点击次数：3458　发布时间：2022-3-30　
   
   功夫不负有心人，运用了一系列的进攻策略 ，我们终于实现了与大客户合作，并给双方都创造了利润价值。可是，当我们还沉浸在成功的喜悦中时，往往会忽视了一个很重要的问题，客户的变量需求，既客户得需求是在不断的变化的。
  我们必须给予高度的关注争取在合作的每一个环节做到完美，让他心系我们，所以我们要防止客户的流失和背叛就必须的采取有效防御策略。
一、如何利用非价格因素使你的客户更忠诚
  愉快的采购经历：在大客户采购过程中，重复购买的情况是存在的。在销售环节，企业在客户日常购买过程中保持良好的形象，往往是大客户决定是否忠诚于企业的关键。这就要求销售人员在销售过程中追求完美，保持自身企业的良好形象。
  坚持销售“理念”：正确的销售不是产品而是服务本身。在销售过程中对潜在客户进行灌输和教育。优质的服务不仅能够使大客户感到被尊重和重视，还能帮助大客户提升利润空间，从而达到提升客户忠诚度的目的。
  培养真正的互动：即建立双方在某种程度上实现各自的需求。
  使客户参与决策：重视客户、尊重客户是赢得客户忠诚度的先决条件，是大客户参与企业是对客户表示尊重的一条最佳途径。
  产品差异化赢得大客户忠诚：产品差异化可分为外观差异化、功能差异化、定位差异化，此外培养忠诚度的方法还有：建立大客户俱乐部、提高关系质量、利用数据库建立大客户档案，保持长久联系等等
  以上各种培养客户忠诚度的非价格因素，都是需要销售人员通过一定形式表达或者转化个客户的，是衔接客户与企业的纽带。因此，销售人员肩负着培养客户忠诚度的重任，就必须将这些因素内化为自己的专业素养或职业技能，通过恰当的方式，建立起客户的忠诚度。
二、如何感化客户
  大客户对企业的重要性几乎是人尽皆知，但并不是所有企业其都能做到真正以大客户为工作做中心，以满足他们为己任。如果企业想在市场上基业长青或者追求卓越，就必须培养客户的忠诚度，与客户之间建立一种牢固的联系。这种联系除了来自业务方面还有情感的因素，使客户和企业密切相关。客户与企业间关系越紧密，对企业的利润贡献率就会越大。因此，维系大客户的情感是十分重要的。
维系大客户情感的方法有：
  大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户和企业的联系，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。
  定制化营销。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，他是你营销渠道的重要因素。
  提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。一般来讲，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度.提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。
  通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。常用的方法有： 
  利用契约关系锁定客户。如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。
  捆绑式销售。客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢。如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑，宣传其全业务的优势。
  实施大客户差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和营销策略，提供大客户差异化服务，从而取得企业利益的最大化。
三、如何做到满足不同的需求
  每个大客户对我们都有不同的要求，在标准化生产的今天如何去迎合这些大客户的各种需求，这就是我们时常提到的差异化营销。而如何把差异化营销进行好，也是留住大客户的一个重点。了解你的核心顾客的关键需求，弄清核心顾客所期望的需求与实际所感知的需求之间存在的差距。关注核心顾客的需求变化。如果顾客的购买量减少，表明他们的需求发生新的变化，这时需要认真研究他们的新需求，并随之做出调整，以满足其新需求。反之，如果顾客的购买量多了，你也可以从中发现新的需求，为他提供更好的产品和服
四、我们不仅重要，而且独一无二
  当企业在客户心中成为不可替代的时候，企业就牢固的建立了客户的忠诚度。这对于巩固企业的市场地位，争取顾客份额是十分重要且有效的。总的来讲，取得“不可替代”性，就是要永远能够解决别人解决不了的问题。可供参考的方法有：
  第一：消极的方法是防止有价值的知识被传播，积极的方法就是形成不断创新知识的能力。前者就是努力使自己的解决方案成为一个“黑匣子”，顾客和竞争者只能看到输入和输出，而无法了解其过程。而实际中更可能形成的往往是一个“灰匣子”，传播显性知识而把隐性知识掌握在自己手中。至于形成不断知识创新的能力，则相对比较困难，但这是从本质上保持知识领先，支持顾问型销售的核心。一般来说，两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。
  第二：让客户对企业产生情感依赖。企业销售人员或者高层与客户建立良好的人际关系，企业为客户提供诸多竞争对手无法满足的利益需求（当然，这种需求应正当化，合法化），这些与客户之间的合作交流共同探讨等，就可加深彼此之间的情感。并形成依赖。这种情感的替换时间长，可能性小。
  第三：做出符合顾客需求的独一无二的产品或服务。“仅此一家，别无分店”。当企业可以达到这样的情况时，还有什么可以替代你在客户心目中的地位呢？
  第四：巩固退出障碍。巩固退出障碍是指从大客户角度出发，通过各种措施使得我方成为大客户不可或缺的供应商，使其不能选择竞争对手的产品。方法是：
1.让大客户产生技术依赖
2.给大客户优先配给权和销售折扣
3.为大客户提供融资方案或者给予财务上的支持
4.鼓励公司内交易
5.组建客户俱乐部
6.开发独特的设计组合和工具
7.给予大客户特殊的培训和支持
  在销售的过程中，销售人员就应该参考以上四个方法，对客户做有意识的培养了，这是长远发展的必经之路，早一步行动就可以更早一步成功！
  编者寄语：营销有时候就是这样简单，一个明确，简单的动机促使我们一步一步的往下走下去，为使客户变成我们的忠实客户这一明确又简单的目的我们最好的策略就是和我们的客户做朋友，而且是一直做下去，用心交心，感同深受，想客户之所想，急客户之所急，只有让客户感觉到你的关心和真心，客户才会对他的朋友忠实。孙子兵法：军以利动。利者，资源矣。厂商的有效资源就是自己核心消费者和忠实消费者。从大众消费群体中区隔出自己的忠实消费群体，服务好他们，来为企业创造不菲的价值就是关键。
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