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工业品营销-如何防御大客户的竞争对手

点击次数：2517　发布时间：2022-4-1　
   
导语：竞争对手是一个值得我们永远去关注的对象。他的一举一动，会影响我们的成败。与竞争对手的抢夺与厮杀似乎是短时间内不可避免的事情，同样的目标，同样的目的，同样的动机，让我们在战场上不期而遇。两兵相遇定要分出胜负，刀戟相碰，看敌强还是我勇。
战场上的短兵相接，竞争对手通常会使用一些手段来攻击我们，所以预防竞争对手的出击，我们要作好防御。因此要做到以下几点：
（1）不要给对手留下机会。
很多时候，竞争对手的入侵是由于我们的失误留给了竞争对手很多机会。如果我们做到天衣无缝，竞争对手就无机可乘，我们的产品，服务，营销方式及直接与客户接触的所有环节都要做到让客户满意，竞争对手就无从下手了。
（2）充分知彼：真正的做到知彼，
不仅要了解竞争对手的基本信息的内容，竞争对手的信息采集，竞争对手的类型。还要进行仔细的分析研究。以此确认竞争对手的优势和弱势方式：需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。
也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。确定竞争对手的反应模式：了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其未来可能采取的竞争行动，以及竞争对手对产品的营销方式、市场定位及兼并收购等战略的反应，这些举措都是为了确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。
（3）执行的制定。
一旦确定要对竞争对手进行反击，战略选择上就要准确及时，执行文件的制定能够使我们的作战更具体化，有指导实践的作用。同时我们的制定执行应及时且有效具有可操作性。
海尔是由一个频临倒闭的小厂发展成为称雄国内外市场的企业集团。今天海尔为什么这么强大，知名度这么响呢？海尔为什么会做的这么好呢？其实，他们也是从每件小事做起，也是从一家不起眼的公司发展起来的。在海尔公司，你会看见这样一句标语“日事日毕，日清日高。”海尔的所有人都会以这个作为目标。在张瑞敏把那七十六台冰箱砸掉后，每个人的心中都刻下一道深深的永远不能磨灭的伤痕，“它”时刻提醒他们，要有清冽的责任心，做好每件小事，每个细节。海尔终于在中国的市场上拿下了第一块金牌。日事日毕，日清日高。执行力要从每日工作做起。
（4）把握时机：决战时机的选择体现了决策者的智慧以及对当前市场环境的准确清晰的认知。时机选择在企业内部也可以说是一种路线之间的斗争，只不过有时这种时机选择带来的失败并没有引起营销高度关注。把握好时机就能先于竞争对手行动把其远远甩在后面，只能望尘莫及，却又无能为力。
（5）善于利用环境造势。在市场经济这个大环境下，企业都是按市场运作规律不断寻找商机，以谋求企业的长久发展。在与同行竞争时，我们要善于利用环境造势，充分的把行业内部环境和市场外部环境结合利用，营造出对自己有利的环境，找到更多的支持者和合作者。同时良好的竞争环境有利于企业长久持续的发展，这需要企业共同的努力。
（6）获得敌人的信任。这一点也许很多人都会觉得诧异，认为这是不可能的事情，而事实只要你运用好战术就没有什么不可能。重要的是诚信。答应的事，明明吃亏都一定要做，比签合约还有用的优点。答应人家的事，错的还是照做。让敌人都相信你，你就成功了。 敌人相信你不单只是诚信，敌人相信你是因为相信你不会伤害他。例如我是他的竞争者，但他相信我不会伤害他，不会用不恰当的手段来得到任何东西，或是伤害任何一个人。所以自然也不会暗器伤人了。
防暗器的措施
案例描述：英勇过后是送命------对手就是天外的天
南方有一种蛙，叫蛇蛙，这种蛙个头很大，尤其是臂很粗壮，很有力量。这种蛙和蛇是天敌，一见到蛇便会奋不顾身地扑上去，四肢死死将蛇抱住，直到将蛇勒死，或同归于尽。 
这种蛙很机敏，一二十米之外就能发现人，一跳数丈远，很难捕捉到。可后来当人们了解到它与蛇之间的夙怨，再捕捉它时便毫不费力气。他们将一种小树的枝干刮去皮，截成半米来长的段，涂上当地蛇的花纹和蛇的味道，插在田野间，第二天就可以从木桩上轻轻松松地取到一只只肥壮的蛇蛙。原来，不共戴天的仇恨使它们不辨真伪，见了这种木桩也以为是蛇，不顾一切地跳上去死死抱住，人来了也不走，甚至将它们下到热水锅里也不放开。 
仇恨很难让人失去勇气，但能轻而易举地让人失去理智，失去勇气则失去了人生的一半，失去理智便失去了人生的全部，因为没有理智的仇恨必将演化成自己的灾难。 
案例延伸：竞争对手往往被企业视为眼中钉，在抢走了市场的同时也抢走了饭碗 ，运用一切手段来打击竞争对手，处处提防小心 已成为企业市场竞争中必要手段。有些防范是必须的。但，同时我们也应该看到有些时候，正是因为有了竞争对手 我们的企业才会有所改进，有所创新，甚至是通过对竞争对手的学习，效仿来改变我们的命运，好的东西我们要拿来学习，同样，坏的东西我们就要引以为鉴避免发生。竞争对手的存在对我们是一种威胁更是一种激励。
编者寄语：事物具有两面性，真正的认识到事物的本质就要从正反两面来分析，当我们看到竞争对手给我们出的难题和压力时，也不要忘记这也是一次让我们成长，磨练自己的机会，经受住考验我们就能在本行业立足，甚至做行业的先锋。
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