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目前工业品企业在营销上存在的现状

点击次数:6746 发布时间:2013-2-20 13:17:49  丁兴良
   

1、不在是以产品为主,项目执行成为重点。
    以往,我们认为一个产品好,可以维持10年、20年,典型的例子是上海大众“桑塔纳”一直卖了20年,这是一个神话。今天,我们发现产品的时代已经过去了,产品无法长期引导市场。然而市场上成为主导的却是项目,以项目的形式进行销售,是目前市场上工业品营销的首选。

2、市场竞争价格越来越低,企业转为突出价值,避开价格战。
    在工业品市场上,很难想象,如果没有价格竞争,许多中国企业还能依靠什么在市场竞争中取得优势,因为产品的质量、性能等方面与国外的公司差异非常大;而同样难以预料的是,如果中国企业在“攻城劫地”中已熟练使用的“价格战”一旦失灵,那么一些企业在抵御竞争风险时是否会变得不堪一击。然而,现代企业很多已摆脱单纯依靠“价格”拼争市场的局面。随着时代的进步、理念的更新,中国工业品企业积极参与国内外竞争,在这种大趋势下,价格战逐渐演变为价值,只有走出一味依靠价格搏命市场的“搏命策略”,避开价格战,转变为价值,中国工业品企业才能真正在国内外市场上占有一席之地。

3、工业品营销渠道的设计,越来越引起重视
    工业品企业中已经有很多企业开始着力于营销渠道的设计与建设,并提出企业要尽可能的强调短渠道的来设计开发。这给我们发出了一个强烈的信号,那就是工业品企业开始逐步进入了新的成本、新的思维阶段。

4、缺乏信任,是工业品销售的最大障碍。
    对于大多数工业品企业,市场营销的重点放在了怎么样“赢得”客户上,而不是长期“拥有”客户上,避免造成大量的老客户流失,新客户又维护不来,严重的影响企业的业绩。长期拥有客户的秘诀是建立信任,以公司的信任为基础,以个人的信任为深化,最终成功的与客户成为亲密朋友,长期拥有客户。


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