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如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？

点击次数：9361　发布时间：2013-3-5 9:21:20　 丁兴良
   
【情景】小张是如何说服客户买保险的？
李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时，李女士接待了他。
李女士：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我不得不告诉你，经过我们一家人的商量，还是决定不买保险了。
小张：你能告诉我为什么不买吗？
李女士：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一个问题，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？
李女士：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？
小张：谢谢你，李姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但死的时候会很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了，但是活着的人，他们万事艰难，需要很多东西，到那个时候你能够给他们的保障是什么？只有保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！
最后，沿着这条思路，经过一番对话后，李女士终于在保险单上签下了自己和家人的名字。
这说明了一个什么问题呢？它告诉我们：掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。 1、痛苦问题的重点
1）痛苦问题的目的
在4P销售技巧中，最困难的问题就是痛苦问题。提出痛苦问题的目的有两个：
第一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。
第二、引发更多的问题
比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取 行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
2）认真准备
让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要 提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向， 这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问 的牵连问题还不够多、不够深刻。 2、如何引深客户痛苦
为什么同样的公司，同样的产品，不同的人向同一个客户推销。不同的推销方式，其效果完全不一样呢？也许会推销的人说几句话客户就会购买，不会推销的人讲半天客户就是不行动。
一个人身体的反应是来自于心灵的反应，心灵的反应是因为他受到外界的刺激。所以我们销售人员需要学会给客户找问题，找到客户的痛苦点，不断地在他的伤疤上撒盐。这不是我们太残忍，而是我们需要对他产生心灵的震撼。一个人之所以行动，之所以改变，来源于两点：一是追求快乐，二是逃离痛苦。而且逃离痛苦的力量要比追 求快乐的力量大得多。所以一个销售高手一定要懂得挖掘客户的痛苦，让客户在痛苦中行动，在痛苦中改变。
那么，如何才能刺激引发客户的痛苦呢？
1）抓住客户的兴趣点
首先我们必须找到客户的兴趣点，只要是人就会有梦想，有追求，但是在现实生活中得到的永远比想要的少得多。因此每个人都有他的痛苦点，有的为了爱情，有的为了事业，有的为了家庭，有的为了名誉，有的为了金钱，有的为了健康。反正每个人都有他的人生观、世界观和价值观。销售的关键就是找到他的核心价值观，不断地深挖，直到他痛苦为止。痛苦越深，改变的意愿越强。
如果一个人认为家庭重要，那么你就需要告诉他，你现在如果不做改变，你的家庭将会面临什么样的危机。老人不理解你，夫人不支持你，孩子不尊重你。清楚地告诉他，这个决定对你家庭的影响力有多大。只有这样客户才能高度重视。
如果一个人认为事业重要，同样的道理，你告诉他如果你按这种做法，这种方式，你永远实现不了你的事业。那么他才会反思，才会行动。因为你每个人都有他的恐 惧点。关键是我们找到了没有，找到了，我们就帮客户挖掘出来。因为每个人都希望逃离痛苦，追求快乐，如果他们追求不到快乐，也许他会放弃，但是对于痛苦人 们一定要想尽千方百计逃离它。所以刺激客户的痛苦比给予他们的快乐,其行动的效果要好得多。
2）敢于主动挖掘
做销售，我们不但要知道客户的痛苦点在哪里，而且要敢于挖掘。普通的销售人员轻描淡写，客户是不会引起重视。因为我们担心客户生气，客户不高兴。所以我们想说而不敢说。事实上，你越不说，他越不知道痛苦，他不痛苦就不会下定决心改变。因为任何事物都有两个极端，不是越来越好，就是越来越坏。所以销售的关键 就是告诉他，你今天不做改变，那么你的明天将会越来越糟糕。要敢于跟客户说，帮客户分析，给客户下结论，同时得到客户的认同。
不管我们卖什么，销售原理是相通的，衣服、化妆品、房子、车子、课程、保险等有形产品或无形产品都一样。只要人有追求就有痛苦。不过，购买的动机不一样，他们的痛苦点不一样，例如：衣服，有的是因为花色，有的是因为价钱，有的是因为品牌，有的是因为质量，有的是因为服务，但是每一样的背后都有他们的痛苦点和快乐点。因为世上没有完美无缺的产品。正因为产品有缺限，所以才会有痛苦。没有绝对满意的产品。
3）帮客户做选择
我们要想客户买单，就需要帮助做出选择，要告诉他曾经因为错误的选择而付出了什么样的代价，把他从昨天的痛苦中拉出来，寻找今天的快乐。我们只有让客户的痛苦和快乐越来越远的时候，这时候，再推荐产品。产品就是让他从痛苦走向快乐的最佳选择。例如客户不学习，是因为他没有找到不学习的痛苦，所以我们要帮他找出 来，提前告诉他，不学习将会对你的企业造成什么样的后果，而且这种后果是他最不愿意看到的景象。让他一想到这种不幸的事将要发生在自己身上时就害怕，那么 他就会马上采取行动。
其实每个人，不管外界认为他做得多么成功，他都有危机感，然而，销售就是帮助客户解决问题，帮他化解危机，度过难关。为什么人们在小时候不愿意读书，长大 了才想到读书，因为他们小时候没有意识到无知的痛苦，所以不愿意读书。真正长大以后，经历了磨难，深刻体会到生活的艰难，才意识到学习的重要性，希望想通 过学习来逃离痛苦。
今天，更多的父母和家人总是把个人的希望寄托在下一代，希望他们的将来不像今天的父母一样痛苦。但是没有经历过痛苦的小孩，却无法感受到父母的苦心。反而那些生活在贫穷家庭的孩子才会拼命学习。因为他们已经生活在痛苦中，谁也不希望将来一辈子痛苦，所以就渴望彻底改变自己。客户也是如此，他们都是在痛苦中改变。
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