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大客户营销技巧实战模拟篇:不同场景的应对之策

点击次数:9313 发布时间:2013-8-22 10:56:58  工业品营销研究院
   

最近分享了不少大客户营销技巧,对于方法的总结如果没有案例的展示,总显得有些空洞,这里就分享几个典型的小段子,面对下面几个不同的场合,我们该如何去应对呢?

情景在线一:面对初次接触的客户

过程:

A销售人员:  您好!麻烦您帮我转一下技术部,好吗?

客户:好的。

A销售人员:  您好!请问你这边是技术部吗? (确认部门)

客户:是的

A销售人员:  我想请问一下公司这一块负责技术总工的应该找那位?(找到人)

客户:我负责;我说就可以了

A销售人员:  你好!我这边是东方自动化有限公司的,我姓A。你贵姓?

客户:我姓XX/你说三---你有什么事情吧

A销售人员:  是这样的; 5月30号我们在上海做了一次关于XX产品的工业品营销交流会,效果还挺不错的。我们6月26、27号想再做工业品营销交流会,想邀请您过来参加,请问可以吗?

场景一:客户心情不好的情况下

客户:好的,你把资料发给我们先看看。传真号是------

A销售人员:  好的,可不可以把你的邮箱告诉我?

客户:你发传真就可以了

A销售人员:  传真是可以的,但资料太多,我想:没有必要浪费太多,你方便给我邮箱吗?

客户:我的邮箱是---

A销售人员:  好的,我下午把资料发到你邮箱,明天给你确认一下吧!谢谢你

场景二:有意愿进一步沟通

客户:交流会我们不参加。

A销售人员:  那我想问一下,公司今年在使用设备方面主要涉及到那些方面?

客户:你们主要做什么产品?

A销售人员:  我们是专业从事电气自动化行业方面的XX,很多企业都用过我们的产品,特别是我们5月份刚给上海市YY集团、卖过,他们觉得效果不错,因此想问问您能否需要了解一下呢?

客户:我们需要ZZ的款式产品

A销售人员: 太好了,这个产品,是我们公司主推的产品,近期,刚刚给知名的CC卖过,效果非常好!

客户:那你发一些资料来吧

A销售人员:  好的,我想问问,这个你需要什么时候可以我们见个面,我亲自送过去呢?计划安排在什么时间呢?

客户:下个月吧!

A销售人员:  好的,那你告诉我你的邮箱。我先发给你资料,明天我与你联系吧!

客户:我邮箱是----

A销售人员:  好的,我重复一下!谢谢你,回头与你确认,好吗?

客户;好啊!

情景在线二:第二次与客户的接触(资料与客户跟踪)

过程:

A销售人员:  你好!请问是吗?

客户:我是

A销售人员:  你好,我是东方自动化有限公司的A,我想同你确认一下我6月5号给你的发的资料有没有收到?,有没有认真看过吗?

场景一:客户心情不好

客户:资料我收到了

A销售人员:那你看的情况怎么样了,希望你可以提出宝贵的意见和建议?

客户:资料我看了,我们现在不需要。

A销售人员:是不是我发的资料不怎么符合你的需求?

客户:我有你的联系方式,我们有这方面的需求,我再联系你。

A销售人员:好的,谢谢你,同时我们这边有新的相关产品讯息,我会及时发到你邮箱,你有时间查收一下。

客户:好的

场景二: 有意愿进一步沟通

A销售人员:好的,谢谢你,你看:我方不方便同领导沟通一下,看看他对资料的意见,他的电话是多少呢?

客户:好的,他的电话是…..

A销售人员:好的,谢谢你,我沟通完后,向你汇报一下进展。

不过对于此种情况还有另外的一种可能:

客户:先让领导看看,他感觉好的话会联系你的

A销售人员:  好的,谢谢你,过2-3天我再给你电话吧,然后看一下领导的意见。

场景三:资料没有收到

客户:你发的资料我没有收到,你在重新发一次

A销售人员: 不好意思,我再同你确认一下邮箱,你的邮箱是----,

客户:是的

A销售人员:  好的, 我稍后把资料发给你,你有时间查收一下看有没有收到,我明天给你电话再确认一下。

场景四:资料已经看了,有一些问题,需要进一步沟通

客户:但是对我们的针对性不是很强;

A销售人员:  不是的,很多企业也会遇见这样的问题,除了这个问题,还有没有别的什么需要调整?

客户:就是这个问题

A销售人员:  好的,那我再根据你这边的需求把相关产品的资料重新发给你一下,你看这样可否?

客户:好的,你发资料给我吧!

A销售人员: 好的,二天内我给你,到时候再进一步确认吧。

当然还有很多的场景,这里就不能为大家一一进行阐述,很多场景的应对是可以想通的,希望今天的分享能够为大家在打电话过程中带来灵感,更重要的事,希望今天的分享能够对大家大客户营销技巧上的技术能够有所提高。总之,衷心的祝愿大家在今后的项目型销售过程中越做越顺,越做越好。

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