最近分享了不少大客户营销技巧，对于方法的总结如果没有案例的展示，总显得有些空洞，这里就分享几个典型的小段子，面对下面几个不同的场合，我们该如何去应对呢？

情景在线一：面对初次接触的客户

过程：

A销售人员：  您好！麻烦您帮我转一下技术部，好吗？

客户：好的。

A销售人员：  您好！请问你这边是技术部吗？ （确认部门）

客户：是的

A销售人员：  我想请问一下公司这一块负责技术总工的应该找那位？（找到人）

客户：我负责；我说就可以了

A销售人员：  你好！我这边是东方自动化有限公司的，我姓A。你贵姓？

客户：我姓XX/你说三---你有什么事情吧

A销售人员：  是这样的； 5月30号我们在上海做了一次关于XX产品的工业品营销交流会，效果还挺不错的。我们6月26、27号想再做工业品营销交流会，想邀请您过来参加，请问可以吗？

场景一：客户心情不好的情况下

客户：好的，你把资料发给我们先看看。传真号是------

A销售人员：  好的，可不可以把你的邮箱告诉我？

客户：你发传真就可以了

A销售人员：  传真是可以的，但资料太多，我想：没有必要浪费太多，你方便给我邮箱吗？

客户：我的邮箱是---

A销售人员：  好的，我下午把资料发到你邮箱，明天给你确认一下吧！谢谢你

场景二：有意愿进一步沟通

客户：交流会我们不参加。

A销售人员：  那我想问一下，公司今年在使用设备方面主要涉及到那些方面？

客户：你们主要做什么产品？

A销售人员：  我们是专业从事电气自动化行业方面的XX，很多企业都用过我们的产品，特别是我们5月份刚给上海市YY集团、卖过，他们觉得效果不错，因此想问问您能否需要了解一下呢？

客户：我们需要ZZ的款式产品

A销售人员： 太好了，这个产品，是我们公司主推的产品，近期，刚刚给知名的CC卖过，效果非常好！

客户：那你发一些资料来吧

A销售人员：  好的，我想问问，这个你需要什么时候可以我们见个面，我亲自送过去呢？计划安排在什么时间呢？

客户：下个月吧！

A销售人员：  好的，那你告诉我你的邮箱。我先发给你资料，明天我与你联系吧！

客户：我邮箱是----

A销售人员：  好的，我重复一下！谢谢你，回头与你确认，好吗？

客户；好啊！

情景在线二：第二次与客户的接触（资料与客户跟踪）

过程：

A销售人员：  你好！请问是吗？

客户：我是

A销售人员：  你好，我是东方自动化有限公司的A，我想同你确认一下我6月5号给你的发的资料有没有收到？，有没有认真看过吗？

场景一：客户心情不好

客户：资料我收到了

A销售人员：那你看的情况怎么样了，希望你可以提出宝贵的意见和建议？

客户：资料我看了，我们现在不需要。

A销售人员：是不是我发的资料不怎么符合你的需求？

客户：我有你的联系方式，我们有这方面的需求，我再联系你。

A销售人员：好的，谢谢你，同时我们这边有新的相关产品讯息，我会及时发到你邮箱，你有时间查收一下。

客户：好的

场景二: 有意愿进一步沟通

A销售人员：好的，谢谢你，你看：我方不方便同领导沟通一下，看看他对资料的意见，他的电话是多少呢？

客户：好的，他的电话是…..

A销售人员：好的，谢谢你,我沟通完后，向你汇报一下进展。

不过对于此种情况还有另外的一种可能：

客户：先让领导看看，他感觉好的话会联系你的

A销售人员：  好的，谢谢你，过2-3天我再给你电话吧，然后看一下领导的意见。

场景三：资料没有收到

客户：你发的资料我没有收到，你在重新发一次

A销售人员： 不好意思，我再同你确认一下邮箱，你的邮箱是----，

客户：是的

A销售人员：  好的， 我稍后把资料发给你，你有时间查收一下看有没有收到，我明天给你电话再确认一下。

场景四：资料已经看了，有一些问题，需要进一步沟通

客户：但是对我们的针对性不是很强；

A销售人员：  不是的，很多企业也会遇见这样的问题，除了这个问题，还有没有别的什么需要调整？

客户：就是这个问题

A销售人员：  好的，那我再根据你这边的需求把相关产品的资料重新发给你一下，你看这样可否？

客户：好的，你发资料给我吧！

A销售人员： 好的，二天内我给你，到时候再进一步确认吧。

当然还有很多的场景，这里就不能为大家一一进行阐述，很多场景的应对是可以想通的，希望今天的分享能够为大家在打电话过程中带来灵感，更重要的事，希望今天的分享能够对大家大客户营销技巧上的技术能够有所提高。总之，衷心的祝愿大家在今后的项目型销售过程中越做越顺，越做越好。