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【经典案例】工业品企业之营销案例:到嘴边的肥肉,就是没吃着

点击次数:988 发布时间:2017-5-31 14:50:09 作者:工业品营销研究院
   


【案例前言】

销售人员得以生存既离不开两件法宝:一是人脉,二是技能。人脉是打开成功之门的钥匙。销售人员的成功70%是依靠人脉关系,30%是依靠个人的努力。

【案例背景】

某市房产刚拿下某工业设备的原来的厂房用地,准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故,我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。打算从成都某设计院下手,我对此项目有十足的把握。

【组织架构】

设计院:李工(关系甚好)

【案例描述】

利用人脉,发现商机

与朋友郊外出游时,得知了一条信息引起了我的关注:某市房产刚拿下某工业设备的原来的厂房用地,准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故,我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。每一个销售机会,我都不愿意白白放弃。人们常言:做销售的要眼观六路,耳听八方。营销工作的精髓就在于:把握住每一次机会,获得最终的成功。

晚上回到住处,我连夜打开电脑,在网上搜索该项目的相关信息。从网上得知该重点安置项目的前端设计是由成都某设计院完成的。我顿时找到了开启该项目的钥匙,决定先从该设计院入手。

设计院拜访,见人说鬼话

第二天一早,我决定趁热打铁去拜访成都某设计院。在成都地块从事销售工作多年,没少拜访该设计院。我赶到设计院,直接闯进了李设计师的办公室。李设计师(简称李工)四十开外,从业近二十年,在设计院属于重量级的人员。性格稳重,为人热情;做事严谨,是一个很有涵养的人。我多次与他打交道,关系处得还不错。

李工见到我敲门进来笑道:“什么风把你吹来了?是不是又闻到什么味道了?”

我故意不好意思的笑了笑说:“李哥,什么事也满不住你。今天确实想从你这了解一个项目的情况。“

李工开着玩笑道:“你们这帮人呀,鼻子比狗都灵,一听到有什么项目就会闻风而动。没什么事,是不会想起我们的。“

我忙凑上去殷勤地说道:“李哥,你可冤枉我了。我可没忘记你,几次想请你聚聚,你不是一直忙吗?忘记谁都行,怎么能忘记您呢?”

李工满意地辉辉手说:“你就是嘴巴甜。说吧,想了解什么?“

我忙掏出笔记本,在李工面前坐定说道:“听说在某工业设备厂的厂址中贸房产准备新上一个重点安置项目。这个项目是你们设计院设计的。能跟我说说这个项目的情况好吗?

名花有主了,心情低落

李工笑了笑说:“这次你的鼻子比别人慢了一拍,怎么落到了别人的后面了?这个项目在三个月前设计就通过了。”

我心顿时咯噔了一下,已经有人跑到我前面了。我连忙问:“是不是有别的单位向您了解过这个项目的情况。”

诉说项目详情

李工打着哈哈说:“你们这群人像苍蝇一样,闻到什么味总是一群群地扑过来。”

我见李工不愿多说,也没继续问下去。作出痛苦状地说:“现在的市场竞争越来越激烈,我们的日子也越来越难过。像我们这样的人每天上面有公司盯着,下面有兄弟看着你。还得请李哥多帮助兄弟才有口饭吃啊。”

李工笑道:“行了,别在我这里哭穷了。这个安置项目有21幢高层组成,外墙用砖面前大约为50万平米,总建筑面积:70万平米。这个项目为省重点安置项目,对外墙砖的要求还是蛮高的。”

我认真地在笔记本上记下相关信息后问道:“你知道该项目对外墙砖有什么特殊要求吗?”

李工一摊手说:“那我就不清楚了,这你要问该项目的负责人去。”

看似乎信息很全,但已无能为力

我虽有点失望,但没丝毫表现出来。继续问道:“李哥,你能说说某房产公司的情况吗?”

李工想了想说道:这个公司我也不熟悉,只知道该公司是有国营背景的房产企业,成都很多大型房产项目都是该公司投资建设的。实力还是蛮强的。

我立刻感觉到这类公司一般水都很深,关系复杂。这个项目还是有很大的难度。我觉得想了解的信息都差不多了,就没有继续问下去。与李工闲聊了几句,边站起身来说:“李哥,太感谢你了,你每次对我帮助都很大,我不会忘记你的关照,你一定要抽个时间,我们一起聚聚,也给小弟我报答你的机会。”

李工也站起身来握着我的手说:“你也别客气,我也帮不了你们,有你这句话就行了。”边说边将我送至门外。

【案例分析】

本案例中“我”与李工的交流中,始终扮演着一个与李工相近的人。一言一行都以李工的标准来塑造自己。言语中掌握分寸,既不表现出夸张的热情,又不过于的卑微或刻意的夸耀。

该项目尚处出在信息收集的阶段,透过设计院的拜访,掌握项目的相关信息,能为后续的工作做出策略性的规划提供依据。该案例中的“我”仅关注到项目的信息,对竞争对手的虽有警觉,但并未引起重视,这为项目最终的失败埋了伏笔。

【案例延伸】

积累人脉关系是销售人员日常的工作核心内容之一。销售人员的技能主要是与人相处和交往的技能。销售人员要成为“百变怪杰”,就是在不同的场合,与不同的人交往中将自己塑造成被对方所接纳和认同的人。

从以上案例中,我们延伸几点,在信息收集环节,有哪些渠道能够收集到有效信息呢?收到有效信息后,我们该如何判断,这些信息是有效和完整性的?

 

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