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【经典案例】工业品企业之营销案例:巧用线人,赢得突破

点击次数:2797 发布时间:2017-5-31 14:56:21  工业品营销研究院
   


【案例前言】

本案例巧妙的运用天龙八部中的深度接触。关键在于如何有效发展线人,通过线人了解到关键信息,最终能够帮助我们制定有效策略,从而使得项目能够签订协议。

下面的案例中主人公小木是如何巧妙运用深度接触中的发展线人,成功签订单子的呢?

 

【案例背景】

小木是W公司的销售人员,他通过网上的市场调查,得知在某市首都有三家石材厂有大型桅杆吊,而且每家的生意都是开工率足。第一家Y名气很大,量也非常大,但我们没有机会见到决策人。第二家Q生意也很好,名气也好,能见到决策人,但是对方提出的条件非常苛刻,也不急于测试我司的产品。第三家Z工厂,生意不错,能见到决策人,有打算测试能提供更好质量与价格的大型桅杆吊。

小木得知这个消息后,他感觉还是有机会找到一家测试我司产品。

【组织架构】

工厂经理杨经理:采购决策人。

工厂财务李经理:是位年轻人,没有决策权,但他经常接触大型桅杆吊采购订单相关事宜。

大型桅杆吊操作员小丰 :没有决策权,但知道各家的表现,有时会向工厂经理反馈真实的情况。

【案例描述]

初步接触

该工厂为集团全下设的一个石材加工厂,集团老板不负责工厂的采购事宜。工厂经理有权决定买大型桅杆吊机与大型桅杆吊绳,因此他应该为我重点要攻破的对象,但是初始阶段对方不愿意相信我们,不过我请求先在他工厂里观察几天,想要了解下工厂大型桅杆吊机的运行情况。

深度接触,博得好感

得到Z工厂的同意,我便留了下来,其实我的用意是想接近与财务李经理的关系,原因是我住的宾馆正好与财务李经理住宿不太远,他是P市人在某市打工,没有什么当地的朋友,也比较孤单,因此我到当地正好是多一个人可以与他聊天。通过与他人交流得知,之前供应商都有提供返注,工厂就一个财务,他每天还要做多文字上的工作,汇报到集团总部,已经是够忙的了。同时还要统计很多工厂内的数据。比如大型桅杆吊资料不但要统计,还在计算价格,同时还在安排进口、出口、在进口一系列的跟踪与处理文件的工作。我出于热心就直接与他说,我不需要返注,所有的单据都是一次性完成,使用我们的产品能给他减少很多麻烦,而且我也给他看了我们其它家的切割报告。财务李经理对我们的产品非常的感兴趣,他也给我看了其它家的切割报告,这第一步成功了。

建立良好关系,赢得信任

但是,看到竞争对手的报告还是不够,如果能从他那得知对手的报价、或是发票、汇款的信息那就能做一个好的报价给工厂经理,赢得测试的机会。通过三天的交流,他也看到我不仅是销售产品,同时还能现场给工厂做一些指导。另外我也在P市工作过,他的国家我也去过好几次,我告诉他我为什么选择现在的公司,为什么选择卖这个产品,基于我们的产品技术是世界领先的。如果他以后回自己国家工作,我可以传授他我的经验,完全也可以找到与我现在相类似的工作。而我现在需要知道G公司给他公司真正的价格,知道这个我才能为他做什么,如果我知道这个,我可以申请我的公司通过测试成为他的供应商做的更好。这样他提供给我欧洲几家公司的报价信息,以及相应的评价。这样对我签单更加的快速。

贵人相助,赢得测试订单

与工厂经理交流测试我司大型桅杆吊,由于通过财务提供了工厂基本信息,竞争对手报价及质量信息。我们在报价是比对方偏低,但是我们保证质量比竞争对手都要高,更重要的我们的服务给竞争对手更好。结果工厂经理同意我们的建议先测试我司5条,整个测试过程,我们全程跟踪。我们的质量完成超过竞争对手,同时我们还为工厂节省了很多额外的成本。 第一个测试订单成功,我想客户下一组的正式的订单也不远了。

坦诚相对,最终签订订单

不负众望,正试订单在使用过程中,还是出现一些异常,但是通过前期的双方了解,客户还是给了我们第二次机会,第二次表现相对好些。同时在另外一台设备上不同规格的大型桅杆吊的表现是正常的。虽然在切割过程中,出现过不小的异常,但是客户后来却有持续的下单。关系也相当的融洽。

【案例分析】

这个案例中小木成功的使用天龙八部的中的深度接触环节,巧妙的运用发展线人的技巧,与线人发展友好的关系,从而赢得线人的信任,以至于在最后签约成单中顺利通过。

【案例延伸】

1)关系接触、寻找线人:

在项目初期,销售人员就寻找到一个非常出色的线人,这个线人非常接近决策中心,所以提供了很多有价值的信息,正是这些信息才推动了项目的进展,直至成功。可以说,如果销售人员在项目中不依靠线人提供的信息进行决策,这个单子基本没戏。

2)搞定线人的策略:

※了解线人必须具备的特点

※熟知企业内部情况,最好也是项目内部人员;

※愿意帮助我们,给予积极的信息反馈;

※利用线人必须达到目的

※得到公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等信息;

※指引我们联系更多的人并协助制定竞争策略;

※协助我们将项目向前推进。

3)要学会保护线人

※线人和小秘是配合我们的工作,不是代替我们的工作,是帮助项目朝有利于我们的方向发展,不是控制项目的发展方向。

※发展线人和小秘不容易,所以要学会保护自己的线人和小秘,包括我们对线人和教练的保护和线人的自我保护。

※如果线人和小秘在项目初期就急火火跳出来,就会轻易的被对手屏蔽掉。

※一般来说,线人和小秘基本上没有项目经验,不知道该怎么做,所以,我们要培养教育我们的线人和教练怎么去做,该注意什么。

4)建立良好关系,学会赞扬线人。

因此,天龙八部就是一个精细化的过程管控思路,把控好每个过程,才能最终赢得签单这对于工业品营销非常重要, 值得所有的工业品营销人员引重工视的。

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