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【案例分享】项目型销售进程中遇到费用暗示,我该给还是不给呢?

点击次数:479 发布时间:2018-7-10 16:16:40 
   
项目背景
  小崔是某玻璃制造企业的一名项目型销售员,最近三个月在跟一个图书馆的项目,该图书馆大约要上600万的幕墙玻璃,如今小崔公司已经顺利通过初步筛选,同时入选的还有竞争对手A公司。
下面是此次项目客户内部的组织架构图。

案例描
  小崔现在基本上与基建科科长沟通为主,同时了解到馆长是技术出身,非常在乎技术力量。小崔针对技术方案已经微微修改了三次,但是每一次都是透过科长呈报给馆长,根据馆长的反馈,小崔再进行针对性修改, 最近一次的技术方案的修改,馆长还没有反馈。小崔与基建科科长关系非同一般,经常一起吃饭、喝酒、桑拿等,每次都能满足其要求,科长告诉小崔,馆长与处长对小崔公司非常有倾向性。上周小崔拜访科长时科长说:这个项目他费了许多心思,处长比较认可他, 所以有他在,项目基本上没有问题,对于他们公司价格不是最关键,这次因为重大的工程项目需要,所以技术比较看中。同时他暗示小崔: 希望利用周五、六、日这三天去避暑山庄休息一下(目前针对科长付出的公关费用至少有1万多了),小崔估计他的直接领导--营销总监可能不会同意,因为此次费用至少有5000以上。这时问题出现了,遇到这种问题,我们这笔费用该不该给呢?
案例解析:
1.小崔首先要确定的是基建科科长是否真的在帮他?还是吃百家饭应付他的。
2.从案例来看,这个基建科科长有点可疑,因为每次小崔提交技术方案,都是通过他才交到馆长手上。而事实上,那么大的项目,馆长才是真正的拍板人,可小崔却一点也没跟他建立起关系,没有亲耳听到馆长对技术方案的反馈,这项目有点悬。
3.事实上,小崔现在只搞定了基层的科长,甚至还没搞定他,工作还没触及到核心,而竞争对手的公关情况小崔也没有了解清楚,所以小崔现在要做的工作还很多。这也难怪小崔的领导可能不会批这笔钱了。
小结
  工业品营销中免不了销售费用的支出,但这些销售费用具体该花在哪里、何时花、花钱比例却都是有讲究的。在项目前期,你可能花整体销售费用的10%,打探项目的大概情况。到项目进行到紧要关头时,你可以花70%-80%,拿钱狠狠地砸,如果此时不花,你就没戏了。而在花钱对象上,你也要分清人物的重要程度,大人物花大钱,小人物花小钱,将钱用在刀刃上。
今日互动话题
  你在销售项目过程中,是否遇到过费用暗示,你又是如何应对的?

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