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【案例分享】为什么傻傻的陪标,总是我呢?

点击次数:80 发布时间:2018-7-12 13:53:03 作者:
   

  “陪标”这是企业比较熟悉的一个名词。我们经常听到,中小企业老板说:我们企业有很多订单项目,期望业务人员能够全程跟踪一个订单项目,但是,总是不尽人意;或者担心订单项目跟进到后期,竟然无缘无故被别人拿走了。导致订单项目前期做的工作不仅全部白费,而且竟然为别的企业作为“陪标”的对象。发生这种情况,我们该怎么办呢?
案 例:订单项目风险给企业造成的影响
  2012年11月,西安RH公司因市场拓展部经理综合素质偏低,对技术不懂,从事电力系统的仪表项目营销。分布在全国六个区域的经理,经常向公司提出申请,需要售前技术部门配合,然而本部门只有3位技术人员,导致技术人员经常出差,疲于奔命,赶做技术投标方案;同时,认为比较有把握的项目,前期招标加班加点,中期项目信息孤岛,后期项目遥无音讯!导致技术人成就感不够,激励又少,跳槽频繁;
西安RH公司-- “三只手指拧田螺”的项目,为什么走样呢?
  另外,加拿大铝业集团也面临这个现象。加拿大铝业集团一家是跨国集团公司,以市场为导向并在铝业和特种包装业居世界领先地位。在原铝、铝制品、软包装和特种包装、航天应用、铝土采掘和氧化铝加工方面拥有世界级的生产设备。今天的“加铝”能够通过创造性的方法和服务更好地满足客户的需要。“加铝”在全球55个国家运作,全球共有260家分支机构,雇有7万5千名员工。对客户决策流程中涉及到的多个单位、多个部门、多个联系人进行管理,掌握影响项目进展的多项因素,把复杂的客户关系管理变得简单、可控。可是在中国的运作却遇到多次困难,每次项目的运作的前期都能做得最好,然而就在关键的时候却一头陷入雾水;关键的原因是前期期望值太高,但是后面运作项目的时候却发生问题,最大的关键是由于与本土化的环境理念不入,技术和服务人员都是采用的是标准的国外一套,与国内的性质完全不相符合,并没有针对中国的文化进行新的深入分析,总是技术演示导向型。而国内长期存在的灰色营销,促使除了技术演示之外,还需有人情味的调味料作为润滑剂方能才是正确的流程
  一般而言,每个企业都有非常详尽的、可供管理者考察的详细的订单项目过程控制测评系统:客户满意,拜访的次数,项目阶段控制、定做履行时间,营运资金,每个项目的运营成本等等,这些资料有一些全面的描述了公司订单项目流程管理。一个订单项目如果运作不成功的话,前期的成本是很巨大的,特别是时间成本、资金成本
  企业用大量的人力长时间耗在订单项目的跟进中,而忽略了去做其他的工作,轻者可以使企业人力管理运用不当,搞成企业当中人才的管理方式错误。因人而异、因材施教,以人为中心的人性化的人本管理模式则是现代企业人本管理的核心!人的天赋有区别、能力有大小,每个人的身体素质、心理素质、心理对抗能力都不一样,有的人因顺境而成才但却经不起风雨洗礼,任何哪怕是一丁点的打击都有可能使其遭致灭顶之灾;有的人因逆境而成才但有时却在成功之后的欢乐中颓败;有的人却在人生的大起大落、大悲大喜、大成功大失败的浪尖浪谷中螺旋式地逐渐锻炼成长成熟起来!当然上述情况的发生都是有条件并且遵循理性的。所以项目管理者要始终坚持一个原则:项目运营中,如果长时间使项目陷入僵局,销售人员有时候会感到很压抑,甚至因为压力而离职。浪费了长时间的人才培养,而使企业人力资源不足,这才是关键订单项目长时间没有结果,跟进的资金是个重大的问题。企业存在的意义就是赚取利润资金。项目不成功,反而项目运作当中的活动费、人力资本费等等大量的金钱损失,一两个还没有问题,但是项目多了,都这样实施,没有控制一个度,造成企业破产的风险很高。
  因此,我们不仅要把握前期项目能够拿的下来,更要运作的很好,后期能够顺利完成,才是作订单项目的真正意义。因为大多数订单项目都是临时性的,有很多的因素制约着。
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