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【案例分享】销售过程不可预见的费用,我们如何处理企业费用风险?

点击次数:304 发布时间:2018-7-12 14:49:29 
   

  企业销售过程当中,少不了需要给销售人员项目跟进当中一些费用,除了销售人员的费用以外,还有项目对方需要的一些费用。然而,整个项目过程是难以控制的,甚至有的销售人员也都利用这个机会向企业谎报该费用的额度,夸大项目成本的资金,从中拿回扣。遇到如此事件,我们该如何有效控制呢?
案 例
  上海的XX自动化公司,公司业务繁多,靠销售人员全国各地奔波,长久以来,销售成本越来越高,然而,成本数据的归集都倚靠手工操作进行,部门之间成本数据的交互倚靠纸介质进行,无法进行成本数据的统计、查询、分析,而且销售人员所报的交际费用,总有能够找出理由的上报,以项目进展的方式来忽悠企业的费用。然而项目当中除了真正所需的成本外,还会出现大量的未知因数。还有,企业在项目成本管理工作中面临的一个普遍现象是操作流程不规范,造成了成本浪费的隐患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自动化公司的张总因这个问题,曾咨询过很多的管理公司,但都毫无头绪,因为企业运作项目过程中,费用往往是最难控制的。由于该问题的产生,最终张总放弃了企业大规模发展思路,改成由自身开拓业务为主,10人组成的小公司去了。
  已往的销售费用控制的方式,由于落后的成本管理手段,在决策时缺乏对成本对象的“定量”分析(往往只能作“定性”的分析),使得决策往往依靠管理者的个人积累的经验。而且管理者要等每个月报表出来后才知道哪儿超了、哪儿省了,若要等此时才决策,恐怕早已为时已晚了,这种凭经验决策及事后决策(控制)的方法与市场经济是极其不相适应的(可能也是“实属无奈”),也根本无法控制住项目成本。此外,由于项目成本管理的“一次性”特点,也在客观上决定了决策的“一次性”,过程控制中的决策失误将无“后悔药”可吃。我们该如何修补企业营销中形成的黑洞呢?
  销售费用中,最为重要的是不可预见的费用,占销售成本的60%以上,因此,降低销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率,同时做到:一是控制好人员编制,以免造成人浮于事,分工不明确,在某一个目标市场中人员过多,而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用;二是有计划地减少或降低公关,差旅、行政和宴请的数量及价格,同时加强内部监管,利用多渠道低成本实施;让每一名销售人员充分了解到企业的收益与开源节流的重要性,培养销售人员在个人销售成本上的控制意识。但是很多企业似乎这些方式都用过,就是看不到效果。面对如此风险,我们又该如何处理呢?
  经过我们的研究,我们发现大部分成功的企业都注重管控。企业越大,管控越重要
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