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涉道小崔的感悟——4案例引申

点击次数:5185 发布时间:2012-2-10 
   

【案例引申】
    从事销售的人都知道,我们销售人员每天都要面对不同的挑战,是很多人几乎无法在其他工作中所体会不到的。在今天的社会里,我们每天都有致富的机会。在太阳下山之前,你不能肯定的说,今天的机会已经结束了。对销售人员而言,每一天都是一个意想不到的经验。为了帮助销售人员更快的成长,我们觉得以下几个方面比较关键。
1、客户的定位
    由于销售的产品是多种多样的,所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型,然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业,甚至是皮包公司的话,那么销售技巧可以很灵活,有时候能骗就骗,能蒙就蒙。
    不要把这样的做法当作很不道德,其实对于这样的公司一般也就是一次性生意,做一笔算一笔吧,最主要的是拿下老总,其他人可以不用管。
但是如果你的客户群体是比较大的公司,或者公司虽小但还算正规的话,那就必须按照正规的途径去做了。
    也就是说该见的人必须见到,该交的资料必须要交,一定要把每个环节都要做到,也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到,当你的客户很小的时候,用最短的时间让他买了你的设备就完事,可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。
    虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题,可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话,可以用两个笔记本,分别做这两种客户的情况分析和销售日志,时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

2、点线面的全方位销售模式
这套销售方法分为三个步骤
A、由面到点
    面代表的是相关领导,点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候,可以先找上层领导,初次见面领导不会和你谈得很深,他只会把你介绍给下面的具体负责的人员,这个时候你可以先放下领导,去打通具体人员。
B、由点到面
    当具体人员的工作做好以后,再回过头去作相关的领导的工作,这就是由点到面。在下层基础打好以后,领导对你也有了一定的认识,通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候,你在领导心中的地位也有了大大的提高。
C、点点连线
    等到相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的,所以在领导层里头大范围的撒网是必要的。
    然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来,找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员,剩下的事情就是花钱了。

3、技术销售两不误
    作为一个销售人员,基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力,不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然,如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。
    比如说当客户在使用你们的设备的时候,在实际运用中遇到了问题,你可以当场帮客户解决,客户对你的信任程度会大大加深。所以,销售人员在条件许可的情况下,应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。
4、用感情来沟通而不是用金钱
    在销售过程中花钱是必须的,可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下,去接近客户,而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。
    如果一味的用金钱去堆积,则会让客户产生不好的习惯,一来他们的胃口会越来越大,二来他们对你将会不信任,认为你的产品在某个环节有问题。
5、不要忽视竞争对手
    当你在向客户推荐一系列的产品的时候,你肯定会碰到很多竞争对手,你应该主动和他们打交道,尽可能多的了解他们的产品和交际网,这个时候客户的招标会就显得由为重要了。
    在招标会上厂商云集,给了我们很多了解对手的机会,另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐,这个机会可是不可多得的,你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理,和客户领导里的哪些人的关系要好,总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。
6、客户风险防范
    如果一家客户需要你垫资,或者资信度不够,这样对企业的风险就非常高了!例如:江苏铁本公司事件。据央视国际报道,国务院派出专项检查组,核实查处江苏铁本钢铁有限公司违规建设钢铁项目。报道说,从目前检查的情况看,这是一起典型的当地政府及地方有关部门失职违规,企业涉嫌违法违规的重大事件。
    江苏铁本钢铁有限公司于2002年初筹划在常州市新北区魏村镇、镇江扬中市西来桥镇建设新的大型钢铁联合项目。该项目设计能力840万吨,概算总投资105亿元人民币,2003年6月进入现场施工。在项目建设过程中,当地政府及地方相关行政管理部门,有法不依,严重违反国家有关法律法规,越权审批项目,违规拆分审批征用土地,违规组织实施征地拆迁工作,对企业违法行为监管不力。铁本公司严重违反国家《环境保护法》、《环境影响评价法》的有关规定,未取得环保部门批复环境影响报告书擅自开工建设;违反《土地管理法》,未取得合法土地征地批准文件即动工建设,违法占用土地6541亩,其中耕地4585亩(含基本农田1200亩);通过提供虚假财务报表骗取银行信用和贷款,挪用银行大量流动资金贷款。上述问题已经造成了严重的不良后果。监察部会同有关部委正在对江苏省铁本公司违规建设钢铁项目问题进行核查,进一步确定责任,严肃追究有关责任人员。

 

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