【征文大赛作品】编号21：营销案例—湖南某PPP项目 作者：钟忠祥
点击次数：6451 发布时间：2018-12-4 17:17:54
【案例描述】
1、项目立项
几年前，湖南某PPP项目，总投资达60多亿元，甲方当时的定位是把建成湖南标注性PPP项目当时这些资料通过百度及发改委网站上了解到项目性质。
2、深入接触
我作为众鼎的销售，我首先通过设计院电气工程师及其他供货商销售了解到甲方需求并拿到他们甲方商务部经理联系方式，产品定位进口品牌，并且马上要招标了。当天就打电话给甲方采购并简单介绍我们是一家湖南本地企业，代理进口品牌发电机组解决方案服务商，我们做的经典案例等，听他回复并没有回绝我，还要求我带份公司资质方案过去给他看看。我在第二天下午就带了一份资质方案书过去拜访了采购经理—E经理。当时见到E经理是在一个4个人卡位办公，并挂职为材料采购E经理看到他比较喜欢吸烟，喝茶习惯。并在桌子及资料柜子上发现了竞争对手资料基本都是做进口发电机组厂商或代理商，其中有家做玉柴国产品牌代理商，我把公司资质方案书递给他，他简单翻看了一下，感觉还是比较满意，当然此资料方案书在公司花了一天时间做出来，借此机会问他咱们会为什么选择进口品牌发电机组，他回复是他们技术要求的并国内品牌目前没有成熟产品供应，他问我国内有成熟产品？我回复其实有成熟产品方案解决这个问题，并且还能降低采购成本，我顺便要求要跟他们技术交流确定技术要求才能给他做解决方案，当天就带我见了他们负责技术F工，跟F工交流过程发展F工之前在广东某房地产负责过发电机组采购技术，他是按广东他们之前公司标准制定品牌及技术要求，并看了机房可满足目前安装需求，当然我提出目前甲方比较关心环保要求及消防要求咱们是怎么考虑的，采购晏经理回复我肯定要考虑满足国家环保要求及消防要求，F工也跟的回复是的必须要满足国家要求。我回复他回去一个星期内给他出一个针对他们解决方案，当天我没有我就没有多聊了我当天就走了，当晚我就联系了玉柴代理商，共同介绍国产品牌技术成熟性及价格上优势，先把国外的品牌挤出去再说。
还没有到一个星期他们商务文员把标书发给我让我参加投标，我当时打开邮件一看技术参数要求全是进口康明斯品牌参数，国内品牌根本没法达到此要求，我当时就打电话给采购晏经理问是否只考虑进口品牌不考虑国内品牌，按标书技术评分指定进口品牌了，我们没有投标意义了，并且也让玉柴代理商打电话同样话术，他回复等他跟老板汇报下在通知我，我等到下午16:30分钟回复我们取消了这次招标等他们确定技术要求后在邀请招标。
通过以上信息初步分析了解采购E 经理重要性，以及晏经理并没有被对手搞定，此项目还可以发展为我们内线，第二天准备了茶叶，烟，酒另外准备了一个红外线测量仪小礼品下午我直接开车到项目上，打电话邀请了E经理吃饭被拒绝了，送烟及茶叶也被拒绝了。从这点可以看出E经理是一个非常严谨的人，接着我在电话邀请F工回复跟领导约好吃饭了，下次。他刚好开车出门口我把准备小礼品直接放到他的车上，我说今晚住在你们当地某酒店等你忙完了晚上跟您请教交流下技术方案，当晚丁工吃饭回来给我发了一条微信他说回到项目上，我马上就开车到项目跟他见面简单聊了几句邀请他到沐足地方深入沟通交流确定了他们组织架构主要负责人懂事长A总，总经理B总，成本部经理C总，技术老总D总，采购经理E经理，技术工程师F工，采购流程，达成了合作共赢目标，并让我给他做招标技术参数给他参考。
3、方案设计，技术交流，方案确认
过了十多天左右E经理通知我他们要过来考察供应商我们是其中一家让我们做好准备工作并且丁工也给我打电话说会过来考察供应商供货能力，告知我过来了总部成本控C经理及E经理和他自己，提前让公司领导做好接待准备此次考察F工给我回复我们是他们最满意一家，此次考察我们提前约定了做一次技术交流，紧接的我们到客户现场做了一次技术交流由再公司技术经理配合，上游厂家领导配合，最终达到了客户方案确认，使用了我司建议技术方案。
4、商务公关
每次拜访E经理时我都会经过总经理B总办公室我都会去拜访介绍一下我是众鼎公司，做什么产品，我记得第五次项目在技术交流时段他直接帮带到成本控制部C经理也是E经理部门领导介绍给我让我跟他谈仪发电机事宜。
5、招标
最终邀请了三家供应商进行招标程序，第一开标完后我们价格在中间，投完之后确定了两家在进行商务谈判我们是其中一家，另外一家是玉柴代理商。其实我们双方就有过基本约定不能低于多少成交价报价。
6、商务谈判
最终确定了两个供应商公司，E经理跟总部成本部C经理及F工跟我进行第一轮谈判，在第一次我们价格跟服务胜过竞争对手丁工回复信息，再过两天紧接着他们总经理B总跟E经理出面进行第二次商务谈判我们价格比竞争对手要高些，因竞争对手没有按我们双方之前价格约定，事后总经理B总给我暗示我们价格偏高了，以及E经理也是觉得价格怎么差异这么大，总经理B总及E经理均表态给我们一个机会让我们跟他们公司懂事长进行一次谈判，最后一次其实也没有进行谈判直接给我们他们希望价格成交就让我们签订合同。
6、合同谈判，签订合同
付款双赢，供货期双赢，技术参数满足双赢
7、收款
收款节点跟进到位基本达到当初希望值
9、服务
供货，安装，调试，验收均超出客户期望值，有二次回购机会
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