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【征文大赛作品】编号22:营销案例 作者:朱鹍

点击次数:759 发布时间:2018-12-4 17:20:55 
   
       甲单位 客户组织架构
       A 机关领导       商务决策人
       B使用部门领导   项目建议者 评分者(我公司线人)
       C 技术总工       在单位地位高 评分者
       D机关办事员竞争对手的线人或化身者

       背景:甲单位向国家申请某自动测试设备项目,项目已批,经费到位

       1、由于我公司之前已经和甲单位有过项目合作,和B的关系一直维系的不错,我公司通过B拿到了项目信息,批复经费的金额,项目走内部邀标流程。

       2、了解竞争对手乙公司,和机关办事员D关系很好。

       3、通过B在招标要求里增加技术壁垒(软件方面),乙公司实现起来比较困难。

       4、邀标前,和C进行技术交流,让某文案确认。

       5、跳过D,由B帮助直接约A,进行对A的商务攻关,效果不错。

       6、投标,由于前期公关效果不错,我公司报价比乙公司高一些,但还是中标了。
 
       单位:中船重工(武汉)凌久电子有限责任公司
       姓名:朱鹍

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