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【征文大赛作品】编号23:营销案例 作者:魏禹

点击次数:584 发布时间:2018-12-4 17:22:31 
   
        我司OOO公司主要是生产功能塑料件的企业,产品主要是给家居生产企业做配套。
        2017年7月1日公司销售经理E通过展会收集信息**家居大客户(采购主管C人员)的电话号码及互加了微信,后续经过双方互聊微信电话进行了沟通,按对方要求寄了样板及书本资料并进行报价。
        后续**家居大客户(采购主管C人员)称公司稽核的B人员称要到工厂进行公司考虑,后销售经理E联同F(销售业务员),接待了稽核的B人员,参观了工厂,进行了讲解,并一同进行了晚餐,稽核的B人员一直要求不能喝酒,但在晚上相劝下喝了不少酒,酒量还不错。酒桌上销售经理E,称明天会拿二支酒让稽核的B人员拿回去,后续第二天酒也没送,稽核的B人员离开公司,去了哪里不知道,猜想去其它公司查看。
        7月9日销售业务员F,去外地出差,就去拜访了采购主管C人员,因C人员没有留太多时间给F人员,在拜访的时间内进行了产品及公司的情况进行了介绍,第一次接触目的是让采购主管C人员加强信心,C称产品还没有结果正在检测,有结果后会通知F,但现在有三家客户在提供样板,也正在测试,但相关的情况,暂时不会告知,离开后。在外面有两次F人员电话沟通C人员要求出来喝个茶大家简单聊聊,C人员拒绝,称公司有规定不可以出去。
        7月19日左右,采购主管C人员给F来电话,说有三家的样板已经全部通过检测,但是价格上面比别人贵,价格能在便宜一些吗?F称价格已经报得很低了,就算低只能低个几分钱,就算运费吧,对方没有更多聊,但是称在明天他们会有一个团队给你打电话,有他的领导在一起,电话会开免提,会录音就作好准备。
        7月20日,晚上打电话称,太忙了,明天在打。
        7月21日,下午打电话来了,说是三个人(采购主管C ,稽核的B, 采购主管C领导A)一起打电话来。1.提到勉为其难的售后保障,F人员打应可以做到,2.提到货期问题,F人员已经称可以作一个仓库在 **家居大客户附近作保障 3. 最后谈到价格问题,F人员作出价格可以低很小一点点让步是可以的,最后采购领导A说他们的想法价格要低得多,并说出了他们的接受价格,并希望我们考虑一下,是最后一次询价,明天给予回复都可以。
        F想了一下,给出一个让利的价格,但仍然是低价的基础上了加了些利润,并不是最低价。但比之前的价格要便宜了好多。第二天打了电话报了价格,而且又把产品的优势详加了说明,客户说收到了。
        后续8天左右C人员打来电话说,
        1. 他们选择第二家MMM公司,主要是他们的产品价格低一些,
        2. 你们没有便宜的产品,而且价格也不低,
        3. 称其它家在当地有分公司,您们也没有。
        4.而且最早是给你们销售经理沟通过,他没有理我了,最后转来是你给我在联系。
        不好意思,其它的什么就没有透露太多。
        在后续从其它渠道打听到,MMM公司确实做进去了,价格真的比公司的低价要低得好多,而且在当地确实有分公司。
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