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【征文大赛作品】编号27:好内线成功案例 作者:何

点击次数:841 发布时间:2018-12-5 9:25:50 
   
案例:项目名称:新新新综合体商业广场

       1.项目概况
       这个项目发生在2017年,距签订合同倒算整整跟进一年半的时间,项目是综合体商业广场,在当地有些非常高的标志性项目,市委书记也非常重视的一个项目,同时该项目的甲方也是我们的老客户,该项目1期2014年开建我们做的设备,2015年2期开建也是我们供的设备,综合体商业广场属于第3期的项目,2016年初开始跟进直至2017年7月才拿下合同,项目并非是老客户直接就做那么简单。

       2.组织架构及介绍
       该项目主要组织架构【付总(股东-主导采购),唐部长(小股东-工程部部长),谭工(工程部资料收集及技术建议)】此前一直跟谭工联系,他也是我这个项目能成的主要内线,在设备推荐这块唐部长有举荐权也有否定权,但他为人较为中立,不倾向谁也不否定谁,付总因为后期经内线的举荐高层之间会面后再者经实地考察后也倾向于我们。

       3.项目跟踪
       在内线发展过程中,因为他是我们的老客户也比较熟,对我们的前期的设备所做的售后也比较满意,所以倾向度较高,前期通过他做了设备机房的方案设计,技术交流,因为商场进驻商包含有卜蜂莲花超市,他们的进驻条件备用电源品牌要求,康明斯,卡特彼勒,奔驰,沃尔沃,而沃尔沃功率没那么大所以只剩康明斯、卡特彼勒、奔驰,因考虑到是名企及资金问题,这三个品牌的预算相差70万-100万左右,所以在我方与对方在技术交流后确定采购成本最低的康明斯,机房设计也按康明斯的做也经过三番四次确认,最终确定了我方设计的机房布局。

       4.内线起作用
       在项目跟进后期临近采购剩一个月时间,在接到谭工的电话,谭工说“最近来报价的有六七家,你要赶紧过来”第二天我推脱掉所有的事情赶往项目地,到那边也下午5点左右,他们的下班时间为6点,我就打电话给他,我说“我到了,我在外边等你,晚上一起吃饭”之后在饭局中我便直接问他竞争对手的情况,竞争对手的公司,谭工说“其中对我们威胁最大的有两家,而且两家都是当地的,一家A公司为当地电力局办公室主任介绍,另一家B公司为董事会股东介绍,而且你们的价格较高相对来说高出十多万”因为在早期我有跟他说过,给他的报价只做参考目前还不能上交,我便在当时问他,我的报价还在你那里不,他说“在的,没报上去”我便让他第二天拿回来给我,报价上回公司跟高层汇报后,高层意思看能不能约见对方的高层来一次会面交流,于是我便打电话给谭工,得到回复“付总出差去广东了,要下礼拜一回来”于是我便问他“付总他这次出差是否有多余的时间,如果有,看能不能约到发动机厂家考察”他当时犹豫了,我知道他不好问,于是我便追问到另一问题,能不能跟付总约见礼拜一我们高层陈总亲自拜访他,他也犹豫了下回复“可以,帮你们约下”于是礼拜一的下午接到了他的电话,通知礼拜一下午付总有空,你赶紧过来。

       5.高层会谈
       礼拜一清早我便与我司高层做最早的一趟高铁前往项目地,到那边已经是中午一点了,等到他们上班了我便跟我司高层前往办公室,在谭工的引荐下我们一起到了付总的办公室,在聊的过程中我们得知付总并不知道前期的两个项目是我们做的,在聊天的过程中谭工便帮我们说了两个重点,1.原先的设备是我们做的,2.我们的售后服务非常好,在当地还有售后服务站。实际我们当地是没有售后服务站的,就因这两点付总便改变对我们的看法倾向我们,最后付总告知“你们的价格别太高我可以在董事会帮你们说话,如果太高我也不好说,虽然我是股东主导采购,但价格相差太大董事会会对我有意见”得知这句话后我们心里就有底了,回去后我便让谭工告诉我其它公司的报价,他发了微信给我,得知报价后我司陈总在价格上怎么调都比别人的报价要高出十多万。

       6.与高层统一战线
       在高层会面后接近一个礼拜,谭工通知付总第二天要到长沙来有私事,于是我便于当下下午就开车到项目地,第二天到他们办公室等他们中午也在他们食堂吃饭,在吃饭过程中谭工便问我“你今天要不要回去,”我回复要回,他就问付总,你今天不是要去长沙,小何要回刚好顺路,于是我主动发言直接问付总跟付总确认,你今天要去长沙,那我等你一起去刚好顺路,顺便到我们公司考察下,下午我便电话通知我司陈总说下午大概几点出发,几点到,你要准备好晚饭,离公司最近的餐馆。在到达长沙吃完饭后邀请了付总到我们公司看了一圈,当时已经是晚上八点多了,除了风光其它地方都看不到,于是在办公室陈总跟付总聊到,因为价格相差太大,产品跨码或贴牌的可能性较大,于是我司高层建议要求参与的供应商提供设备专项授权,针对你这个项目的,付总也认可觉得可以,这样他在董事会也讲的过去,差不多聊了半小时我便送付总到他要去的目的地。

       7.合同谈判
       过了三天接到谭工的电话,说付总要我们提前过去过去谈合同,因为有政府单位施压再拖的话怕会有变动,在谈判过程中,价格上我方只让利了1.3万,因为付总开口,你报什么价就签什么价他也很为难,至少要优惠点他好跟董事会有所交代,于是在付款方式及质保金上对我们相当的让步,此外合作过程非常愉快。
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