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【征文大赛作品】编号33:营销案例 作者:彭琼

点击次数:624 发布时间:2018-12-5 10:01:33 
   
       W公司是无锡当地的一家国企,生产汽车零配件,生产的产品在国产领域属于行业第一,同时与国外的知名厂家的产品还是稍微有点差距;
       任务:
       W总:集团公司下属公司总经理
       C总:分管副总;
       Y1经理:检测中心经理;
       Y2工:项目分管工程师
       S经理:采购分管经理

       2017年8月21日无锡当地贸易公司XLT跟我司报备W公司CT采购项目,并在1个礼拜之后报备工程,我司与XLT公司确认项目合作关系
       2017年9月初,XTL公司老总L带着客户技术部门一行人和采购J(当时分管该项目采购,后期没有参与)来我司考察设备,验证设备可行性以及对我司综合实力考察,当时现场沟通中感觉L总跟客户采购关系确实很好,而从技术人员的现场反应来看对我司设备检测能力也非常的认可,此次设备验证结束,客户回去申请项目;期间客户同时也对其他厂家进行了验证,德国的W、D品牌
       2019年1月初,Y2跟L总沟通后具体合作策略,由于D品牌的产品灵活性强,无法通过技术门槛完全限制死,打算通过品牌知名度或者公司实力排除(D品牌是新创立公司,初创团队有很强的技术背景)
       2019年1月下旬,L总约好一起拜访Y2的领导Y1,提前一天到的无锡,跟Y2、L三个人一起吃的晚饭,三个人喝了点酒,聊了很多,Y2跟Y1的关系一般,Y2对Y1的能力和很多做法都很不满,而且从聊天中感觉Y1跟D公司走的很近,而且对D公司感觉很好;第二天,跟L总正式拜访Y1,Y2例行参与,其中Y1对我们的很多技术参数提出了质疑(感觉像是被提前设计好),确定Y1是D公司的支持者;时候跟L总沟通,让其尽快跟分管领导C总接触,并得到其倾向,L总也在接下来的两天跟C总公司拜访过,并介绍了我司实力并说了一下D公司情况,C总说如果真的是这样,还是觉得会买我司产品;
       2019年2月初,我司参与投标,同事W、D公司也来投标了,由于之前认定客户采购我司产品,所以价格很高,投标结束后有一个议价过程,客户公司W总亲自参与,在议价过程中W总表示价格太高,跟他了解到的价格差异很大,希望我们能给出一个有合作诚意的价格,我司当时相信L总提供的信息(客户已经决定采购我司产品)坚持没有降价,但是为了给W总面子,我司提出送服务的方案,后面W总有事离开,会议结束;
       2019年2月中旬(春节结束第一天),我司在客户集团公司其他子公司合作过的贸易公司H公司老总来电话说W公司已经给D公司下单中标通知书(H公司之前一直想参与W公司项目,但是由于是XTL公司报备所以未让其参与),问我是否知道情况,知道该消息后已经知道项目L总已经失去控制,马上请求H公司X总帮助,确认项目转由他来操作,X总通过从W公司集团总部老总和无锡当地政府关系找到W总得到了一次降价的机会,我司按照X总指示价格降到比D公司稍微高一点价位,与客户签订合同。
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