【征文大赛作品】编号75：我们不能做到，让客户自己做 作者：许文昊
点击次数：6521 发布时间：2018-12-5 13:22:47
1、客户背景
A电机制造有限公司，客户是一家民营企业，专业生产电机，润滑油年使用金额在200万元左右，以深沟球润滑油为主，目前使用洛轴、长城润滑油，使用情况良好。
2、案例故事情节、过程
前期通过多次走访、节日问候等方式，和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我，按竞争对手现有价格核算，预计毛利率在18%左右。
客户采购决策权在公司总经理郑总处，只要郑总同意，采购马上就可以下单让我们试样，经过多次与郑总交流，郑总对我们润滑油质量较认可，只是有一个条件，要求开发票时，总金额不变，润滑油数量减半，只要我们能够满足这个条件，润滑油就可以在我们这采购。我向郑总表示这一点很为难，我们的制度不允许这样开票，郑总回复什么时候允许这样开票，什么时候再来谈。
3、人物介绍
总经理郑总：男，45岁左右，性格豪爽，喜欢抽烟，喝酒，是企业法人
4、提出问题、解决过程
提出问题：在此情况下，如何说服客户决策者？
解决过程：
通过采购小王了解到客户终端有很多不开发票的客户，因为每个电机上使用两套润滑油，税务只要通过润滑油采购数量就可以计算电机的产量，为了躲避税务检查，有些配件数量要减半开发票，目前其他润滑油供应商也是这样开发票的。
得知其中原因之后，我再次找到郑总，向郑总解释我们不能这样开票的原因，并且同郑总表示希望长期合作的愿望，向郑总建议让他注册一个物资采购公司，我们把发票开到物资采购公司，由物资公司进行平衡，这样问题就能解决。郑总说这个要同财务商谈，之后再回复我们。后郑总已办理新公司注册，我们也顺利和客户进行了合作。
5、案例启示
1、本案例提出我方能满足的方案；策略2、说明我司相关制度，虽然这方面不能满足，但是在其他方面会给予满足。
2、了解客户需求的真正原因，利用各种资源满足客户，与其建立良好的私人感情，让客户感知到你在为他着想，增加客户对我们的信任。
3、公司制度无法改变，要想办法让客户改变，前提是一定要给客户带来好处。
4、与客户业务往来时，日常单据签字确认工作要做好，并且单据要保留一段时间，以备后用。
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