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【征文大赛作品】编号76:关键人找对,对手没机会 作者:柏弘文

点击次数:5450 发布时间:2018-12-5 13:25:19 
   
       1、客户背景
       A机械有限公司,原生产摩托车发动机部件,不用润滑油,后转产无油空压机,产品定位较高,从产品设计开始就采用HZ润滑油,常用型号为6203、6204和6908、6806等,2013年润滑油销售额为75万元,2014年预计达150万元,前景较好。

       2、案例故事情节、过程
       我从2010年开始接触此客户,当时客户不用润滑油,但我还是不时有走访。
       2012年下半年得知郑总在筹备无油空压机项目,于是我们迅速接洽。
       项目负责人季部长深得老板郑总的信任,供应商的选择由季部长决定,于是我们在项目开始初期就将其锁定为关键决策人,与他有多次的拜访交流。
竞争对手银球润滑油、HRB、TPI等厂家也做着同样的工作。
       银球的业务人员对HZ业务员的做事的方式比较了解,他们向客户表示可以免费提供一批润滑油给客户做试验,因此对我们的进入威胁相对较大。

       3、人物介绍
       技术部季部长:男,40岁左右,江苏人,性格较随和,对新技术能虚心接受,也许是技术出身,偶尔有点固执(也可形容为原则性强),接受成形的事物后,一般不容易改变观念
       总经理郑总:男,35岁左右,思路清晰,事业心特强

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何让HZ润滑油成为客户首选?
       解决过程:
       通过与季部长多方面交流,建立了比较深厚的个人关系,但是由于银球在季部长前诽谤HZ润滑油有贴牌,并非完全自己生产,导致季部长也不太敢替我们说话,以免引火烧身,当时我们一直想找机会邀请郑总及季部长到工厂考察,均以没有时间为由遭拒绝。
       邀请季部长考察集团的同时,我们多次组织工厂技术人员走访客户,主动参与客户的产品设计改型工作,得到客户技术部的认可。2012年底样品出产,进入试验阶段。此时季部长示意让我们再次邀请郑总到工厂考察,以消除疑虑。
       2013年初安排季部长、郑总到温州工厂、杭州工厂进行现场考察,充分展示了我们的实力,也粉碎了竞争对手谎称HZ润滑油是委外代工的言论。自此在郑总、季部长的思想上牢固的烙上了HZ润滑油全部是自己生产的印记,自此后续的进展顺理成章,2013年3月份开始小批试用、5月份开始批量供货。
       期间虽然竞争对手曾以各种方式希望进入配套体系,季部长都以HZ润滑油性价比最高将其挡在门外,每逢新品送样都会让先让我们看看,偶尔出现一些细小问题时,都会一起帮助协调解决。

       5、案例启示
       1、本案例了解客户不认可的原因,针对原因提出对策;策略2、提过各种途径展示我们的实力。
       2、一定要与客户的项目决策人建立良好的关系,这样才能建立起有效的保护屏障,破坏对手的阻挠。
       3、在建设客户关系的同时,必须做好相关的产品接口、技术接口等工作,互为补充,相得益彰。
       4、不要指望可靠的合作伙伴是一日之功,取决于你的用心与坚持。
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