【征文大赛作品】编号76：关键人找对，对手没机会 作者：柏弘文
点击次数：6632 发布时间：2018-12-5 13:25:19
1、客户背景
A机械有限公司，原生产摩托车发动机部件，不用润滑油，后转产无油空压机，产品定位较高，从产品设计开始就采用HZ润滑油，常用型号为6203、6204和6908、6806等，2013年润滑油销售额为75万元，2014年预计达150万元，前景较好。
2、案例故事情节、过程
我从2010年开始接触此客户，当时客户不用润滑油，但我还是不时有走访。
2012年下半年得知郑总在筹备无油空压机项目，于是我们迅速接洽。
项目负责人季部长深得老板郑总的信任，供应商的选择由季部长决定，于是我们在项目开始初期就将其锁定为关键决策人，与他有多次的拜访交流。
竞争对手银球润滑油、HRB、TPI等厂家也做着同样的工作。
银球的业务人员对HZ业务员的做事的方式比较了解，他们向客户表示可以免费提供一批润滑油给客户做试验，因此对我们的进入威胁相对较大。
3、人物介绍
技术部季部长：男，40岁左右，江苏人，性格较随和，对新技术能虚心接受，也许是技术出身，偶尔有点固执（也可形容为原则性强），接受成形的事物后，一般不容易改变观念
总经理郑总：男，35岁左右，思路清晰，事业心特强
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何让HZ润滑油成为客户首选？
解决过程：
通过与季部长多方面交流，建立了比较深厚的个人关系，但是由于银球在季部长前诽谤HZ润滑油有贴牌，并非完全自己生产，导致季部长也不太敢替我们说话，以免引火烧身，当时我们一直想找机会邀请郑总及季部长到工厂考察，均以没有时间为由遭拒绝。
邀请季部长考察集团的同时，我们多次组织工厂技术人员走访客户，主动参与客户的产品设计改型工作，得到客户技术部的认可。2012年底样品出产，进入试验阶段。此时季部长示意让我们再次邀请郑总到工厂考察，以消除疑虑。
2013年初安排季部长、郑总到温州工厂、杭州工厂进行现场考察，充分展示了我们的实力，也粉碎了竞争对手谎称HZ润滑油是委外代工的言论。自此在郑总、季部长的思想上牢固的烙上了HZ润滑油全部是自己生产的印记，自此后续的进展顺理成章，2013年3月份开始小批试用、5月份开始批量供货。
期间虽然竞争对手曾以各种方式希望进入配套体系，季部长都以HZ润滑油性价比最高将其挡在门外，每逢新品送样都会让先让我们看看，偶尔出现一些细小问题时，都会一起帮助协调解决。
5、案例启示
1、本案例了解客户不认可的原因，针对原因提出对策；策略2、提过各种途径展示我们的实力。
2、一定要与客户的项目决策人建立良好的关系，这样才能建立起有效的保护屏障，破坏对手的阻挠。
3、在建设客户关系的同时，必须做好相关的产品接口、技术接口等工作，互为补充，相得益彰。
4、不要指望可靠的合作伙伴是一日之功，取决于你的用心与坚持。
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