1、客户背景
A农机有限公司，主要生产农用收割机，润滑油年用量在600万元左右，2008年之前使用过HZ润滑油，现使用天马润滑油和瓦轴润滑油。
2、案例故事情节、过程
2010年开始重新接触此客户，走访生产、技术、采购等各部门人员，了解到采购部蔡经理对供应商的引进有决定性的话语权。后对采购部蔡经理进行拜访，但其总是对我们不理不睬，态度很冷淡。我们提出希望重新合作，被以价格贵为由拒绝。后通过走访基层了解，之前我方因为由于货款问题和客户关系闹僵，之后被客户强性退出了采购系统。
3、人物介绍
采购部蔡经理：男，35岁左右，本地人，家住花园小区，有该企业30%左右股份，个性比较鲜明，喜欢抽烟、旅游，儿子5岁左右
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何消除蔡经理敌对情绪，获得其认可？
解决过程：
了解到原因后，多次去拜访采购部蔡经理。蔡经理对我们的抵触情绪非常大，每次交流说不了几句话，看来在公司交流已经行不通，后打听到他的地址，进行登门拜访，在拜访之前已了解到其有个5岁左右的儿子，因此给孩子带了些玩具，在他儿子面前蔡经理非常热情，他儿子也很喜欢我带的礼物，于是在以后节假日总是会送一些各地的土特产，慢慢的在公司中的交流也顺畅起来。
一次蔡经理一家人去云南旅游，要坐飞机前往，因小孩子淘气误了班车，机票也来不及改签，得知这个情况后，我立刻放下手头上的工作开车将其送到机场，从机场回来已是晚上11点了，期间收到一条蔡经理表示感谢的短信。
蔡经理旅游回来后，再次进行了拜访，当中提及之前那次不愉快的合作经历。我也有备而来，将公司的规章制度打印带上，并对HZ以制度为老大的管理模式进行了解释说明，并延伸到HZ大到产品检验，小到上班打卡，卫生间用纸等均有规章制度，正因为HZ这种管理模式，才能够更好的发展，所以我们才能提供给客户精品，第一时间解决客户遇到的问题。
蔡经理建议我们提交一份合同，详细说明付款条件，这样以便双方可以正式交流，之前已用过我们的润滑油，对我们的品质还是相当满意的。就这样，得到了蔡经理的支持。
5、案例启示
1、 本案例深入了解决策人的相关情况（兴趣爱好、需求等），做一件让其感动的事。
2、 对于之前因各种原因有不愉快合作经历的客户，更需要我们用耐心、真诚打动客户。
3、 在与客户合作中，一些原则性事情，如回款周期、售后退货等，必须要坚持原则，用内部的管理规定等设法说服客户。
