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【征文大赛作品】编号77:冰释前嫌,握手合好 作者:邹子轩

点击次数:5745 发布时间:2018-12-5 13:27:26 
   
       1、客户背景
       A农机有限公司,主要生产农用收割机,润滑油年用量在600万元左右,2008年之前使用过HZ润滑油,现使用天马润滑油和瓦轴润滑油。

       2、案例故事情节、过程
       2010年开始重新接触此客户,走访生产、技术、采购等各部门人员,了解到采购部蔡经理对供应商的引进有决定性的话语权。后对采购部蔡经理进行拜访,但其总是对我们不理不睬,态度很冷淡。我们提出希望重新合作,被以价格贵为由拒绝。后通过走访基层了解,之前我方因为由于货款问题和客户关系闹僵,之后被客户强性退出了采购系统。

       3、人物介绍
       采购部蔡经理:男,35岁左右,本地人,家住花园小区,有该企业30%左右股份,个性比较鲜明,喜欢抽烟、旅游,儿子5岁左右

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何消除蔡经理敌对情绪,获得其认可?
       解决过程:
       了解到原因后,多次去拜访采购部蔡经理。蔡经理对我们的抵触情绪非常大,每次交流说不了几句话,看来在公司交流已经行不通,后打听到他的地址,进行登门拜访,在拜访之前已了解到其有个5岁左右的儿子,因此给孩子带了些玩具,在他儿子面前蔡经理非常热情,他儿子也很喜欢我带的礼物,于是在以后节假日总是会送一些各地的土特产,慢慢的在公司中的交流也顺畅起来。
一次蔡经理一家人去云南旅游,要坐飞机前往,因小孩子淘气误了班车,机票也来不及改签,得知这个情况后,我立刻放下手头上的工作开车将其送到机场,从机场回来已是晚上11点了,期间收到一条蔡经理表示感谢的短信。
       蔡经理旅游回来后,再次进行了拜访,当中提及之前那次不愉快的合作经历。我也有备而来,将公司的规章制度打印带上,并对HZ以制度为老大的管理模式进行了解释说明,并延伸到HZ大到产品检验,小到上班打卡,卫生间用纸等均有规章制度,正因为HZ这种管理模式,才能够更好的发展,所以我们才能提供给客户精品,第一时间解决客户遇到的问题。
蔡经理建议我们提交一份合同,详细说明付款条件,这样以便双方可以正式交流,之前已用过我们的润滑油,对我们的品质还是相当满意的。就这样,得到了蔡经理的支持。

       5、案例启示
       1、 本案例深入了解决策人的相关情况(兴趣爱好、需求等),做一件让其感动的事。
       2、 对于之前因各种原因有不愉快合作经历的客户,更需要我们用耐心、真诚打动客户。
       3、 在与客户合作中,一些原则性事情,如回款周期、售后退货等,必须要坚持原则,用内部的管理规定等设法说服客户。
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