【征文大赛作品】编号78：牵线搭桥，消除误会 作者：韦博超
点击次数：6376 发布时间：2018-12-5 13:29:10
1、客户背景
A齿轮传动有限公司，是一家生产农机变速箱、车桥为主的企业，年润滑油用量在350万元左右，主要配套奇瑞、洋马、力致优，润滑油使用明星、四通等品牌。
2、案例故事情节、过程
2012年开始接触A公司，走访技术部和采购部，采购部小王告诉我们在公司，郑总有选择供应商的决定权，目前技术部即将启动一个新项目，润滑油供应商尚未确定。之后我就频繁走访技术部和郑总，但一直没有明显进展，在采购部处了解到，此项目启动初期，终端客户力致优就向郑总说明润滑油不考虑HZ。
3、人物介绍
总经理郑总：女，40多岁，本地人，为人和蔼、自身修养高
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何消除终端客户不认可，并让客户接受HZ？
解决过程：
为了让郑总对我们产生倾向，我提交一份详细的资料，包括润滑油品质证明、行业内知名企业配套资料，充分展示我方的实力和优势。
另一方面我立即联系上海区域业务员，了解力致优与HZ的合作经历，得到力致优2007年时要求我司开发一个新型号润滑油，由于此型号量小，加工存在一定的难度，工厂一直未能开发成功，加上跟踪该单位的业务员更换，时间一久，此事就搁置了，以至于给力致优留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀请郑总到温州工厂考察，考察后郑总对我们相当满意，郑总的顾虑在慢慢消除，她本人已经有了合作的意向。没有把新项目交给我们的关键原因还是要取得力致优的认可，这时我向郑总提出能否去跟力致优当面解释，郑总把力致优的地址和联系人电话等告诉我们。就在我们准备去却还未去之前，接到郑总的电话说力致优近期会来A公司审核，时间约3天左右，并告诉我们具体日期，听到这个消息后，我试探性的问了下郑总，能否将力致优人员引荐给我，得到郑总的肯定回答后，我便将力致优的行程做了手机的提醒事宜。
时间一天天的过去，终于等到力致优参观的时间，在这次去的路上并没有和郑总提前预约，而是到了厂门口打电话给她（防止终端客户不想见我们），郑总说正在车间审核，在郑总的极力引荐下我们见到了力致优的相关负责人，并在不经意间解释了之前未能替其开发成功润滑油的难处，另外介绍了目前同其他知名企业的配套情况，表明我们非常期待同A公司和力致优这样优秀的单位合作，之后的交流比较愉快，因此我们获得了该项目的试用机会。目前已进入小批使用阶段，更可喜的是力致优也开始使用我司产品。
5、案例启示
1、本案例攻关客户的终端客户，让其改变指定；策略2、攻关客户，通过客户说服客户终端使用我方品牌。
2、业务开发过程中，任何一点小的失误，都有可能在客户中产生阴影，因此，对待客户任何一次需求，要100%响应。
3、了解到客户不认可的原因，针对事情前因后果要真诚的与客户沟通，并争取客户的谅解。
4、在客户未对我方产品产生信任时，技术交流、行业知名企业成功案例展示，必不可少。
5、获得客户信任后，可让客户作为桥梁直接与终端客户接触，可取得事半功倍的效果。
6、终端客户的指定在新客户的开发中会起到很大的作用，我们在业务开发中，也可考虑使用。
立即留言索取培训资料
