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【征文大赛作品】编号78:牵线搭桥,消除误会 作者:韦博超

点击次数:5281 发布时间:2018-12-5 13:29:10 
   
       1、客户背景
       A齿轮传动有限公司,是一家生产农机变速箱、车桥为主的企业,年润滑油用量在350万元左右,主要配套奇瑞、洋马、力致优,润滑油使用明星、四通等品牌。

       2、案例故事情节、过程
       2012年开始接触A公司,走访技术部和采购部,采购部小王告诉我们在公司,郑总有选择供应商的决定权,目前技术部即将启动一个新项目,润滑油供应商尚未确定。之后我就频繁走访技术部和郑总,但一直没有明显进展,在采购部处了解到,此项目启动初期,终端客户力致优就向郑总说明润滑油不考虑HZ。

       3、人物介绍
       总经理郑总:女,40多岁,本地人,为人和蔼、自身修养高

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何消除终端客户不认可,并让客户接受HZ?
       解决过程:
       为了让郑总对我们产生倾向,我提交一份详细的资料,包括润滑油品质证明、行业内知名企业配套资料,充分展示我方的实力和优势。
另一方面我立即联系上海区域业务员,了解力致优与HZ的合作经历,得到力致优2007年时要求我司开发一个新型号润滑油,由于此型号量小,加工存在一定的难度,工厂一直未能开发成功,加上跟踪该单位的业务员更换,时间一久,此事就搁置了,以至于给力致优留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀请郑总到温州工厂考察,考察后郑总对我们相当满意,郑总的顾虑在慢慢消除,她本人已经有了合作的意向。没有把新项目交给我们的关键原因还是要取得力致优的认可,这时我向郑总提出能否去跟力致优当面解释,郑总把力致优的地址和联系人电话等告诉我们。就在我们准备去却还未去之前,接到郑总的电话说力致优近期会来A公司审核,时间约3天左右,并告诉我们具体日期,听到这个消息后,我试探性的问了下郑总,能否将力致优人员引荐给我,得到郑总的肯定回答后,我便将力致优的行程做了手机的提醒事宜。
时间一天天的过去,终于等到力致优参观的时间,在这次去的路上并没有和郑总提前预约,而是到了厂门口打电话给她(防止终端客户不想见我们),郑总说正在车间审核,在郑总的极力引荐下我们见到了力致优的相关负责人,并在不经意间解释了之前未能替其开发成功润滑油的难处,另外介绍了目前同其他知名企业的配套情况,表明我们非常期待同A公司和力致优这样优秀的单位合作,之后的交流比较愉快,因此我们获得了该项目的试用机会。目前已进入小批使用阶段,更可喜的是力致优也开始使用我司产品。

       5、案例启示
       1、本案例攻关客户的终端客户,让其改变指定;策略2、攻关客户,通过客户说服客户终端使用我方品牌。
       2、业务开发过程中,任何一点小的失误,都有可能在客户中产生阴影,因此,对待客户任何一次需求,要100%响应。
       3、了解到客户不认可的原因,针对事情前因后果要真诚的与客户沟通,并争取客户的谅解。
       4、在客户未对我方产品产生信任时,技术交流、行业知名企业成功案例展示,必不可少。
       5、获得客户信任后,可让客户作为桥梁直接与终端客户接触,可取得事半功倍的效果。
       6、终端客户的指定在新客户的开发中会起到很大的作用,我们在业务开发中,也可考虑使用。

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