【征文大赛作品】编号79：“感动”是一把万能钥匙 作者：苗曼香
点击次数：6611 发布时间：2018-12-5 13:31:04
1、客户背景
A纺织机械有限公司，民营企业，在纺机行业有一定知名度，主要生产化纤倍捻机，轴承607-2Z和608-2Z月用量合计6万套，全部使用进口NSK轴承。
2、案例故事情节、过程
首先按惯例去采购部接触蔡经理，了解到更换轴承要经技术部季部长同意，找到季部长，他又说更换轴承品牌要总经理郑总说了算。第二天，经过充分准备，我去拜访了郑总，听了我的介绍，郑总说HZ轴承质量确实很好，但是他们客户指定要进口的，没有办法更换。我当时心灰意冷的离开了他们公司。
采购部、技术部和客户老总，到底哪个部门最关键，我该从哪里发展伙伴，来帮助我了解客户的准确详细信息，使后续工作得到有效推进呢？
3、人物介绍
销售部肖经理：男，性格直爽，40岁左右，本地人，已婚，有一上初中的女孩
4、提出问题、解决过程
提出问题：怎样才能找到目标并成功发展成我方伙伴？
解决过程：
通过多部门走访，最后判断应该从客户的销售部门下手，因为销售部肖经理是郑总的表弟，负责整个公司销售，在公司有话语权。肖总经常出差，很少在公司，每次电话预约拜访都说在外面忙。预约很长时间都没有成功，但我坚持周期性拜访，并在每个节假日都发信息问候肖经理。
终于有一天，在A公司碰到肖经理，我的执着、真诚感动了他，他答应在办公室和我见面会谈。我详细的企业介绍，使他对HZ轴承替代进口很感兴趣，同时在交流过程中肖经理道出了实情，轴承不是终端客户指定，而是他出于品质考虑向客户推荐的。他说只要HZ轴承能保证质量，可以先小批试用。
我用自己的勤奋和坚持，“找到”了伙伴，在山穷水复时柳暗花明，使得后续业务拓展得以顺利推进。
获得肖经理的送样需求，第一时间联系工厂备货，确保试样成功；后来邀请肖经理到我公司考察；中秋节快到了，了解到肖经理父母比较喜欢吃月饼，特意到超市购买，直接送到肖经理家里，肖经理觉得我们做事很细心、很真诚。
我的勤奋和真诚感动了肖经理，我们彼此也成为好朋友。肖经理给我们提供了很多帮助,包括产品的一些关键技术参数，在他的帮助和支持下，HZ轴承实现稳定批量配套。
5、案例启示
1、本案例采用深度接触，全面了解客户的组织架构图，从基层员工或多部门了解。
2、不能随便放弃，在找不伙伴的时候，一定要坚持拜访，坚持给客户问候，功到自然成。
3、客户销售部门往往是我们的接触盲点，也是竞争对手接触的盲点；这个部门容易接触并建立朋友关系，代价也不大，获取的信息非常准确。
4、与客户关键的人员打交道时，重点是要能创造机会和把握机会。接触的机会越困难也就越宝贵，极短的时间要留下深刻印象，准备要充分，突出三专：专业、专注和专程。
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