【征文大赛作品】编号80：众里寻他，谁会回眸 作者：方越彬
点击次数：6554 发布时间：2018-12-5 13:33:14
1、客户背景
A工具有限公司，是一家规模比较大的气动工具制造企业，行业排名比较靠前。使用的轴承分高端(工业级)和低端（DIY）两种，轴承供应商：上海凯瑞、宁波银球，年轴承用量800万元左右。
2、案例故事情节、过程
找到蔡经理，说现在有稳定的供应商，产品质量比较稳定，价格也符合客户要求，供应商多了会加大他们的管理难度，除非我们的价格比现有供应商有很大的优势，才会考虑引进。
拜访技术部季部长，季部长说都是标准产品，对轴承没有特殊要求，供应商选择是蔡经理的事情，技术部没有决定权。
通过后续拜访，了解到目前我们能做的只有工业级产品，但我们的价格高，付款要求严，所以没有好的突破。
我们急需找到伙伴，以准确了解客户信息，并给予我们业务开发指导，但几个部门接触下来，都没有明确的目标，业务开发进程陷入了停滞。
3、人物介绍
车间车主任：男，安徽滁州人，40岁左右，已婚，小孩在老家上初中；性格比较随和，容易打交道
4、提出问题，分析问题
提出问题：谁能引领我们从迷途中找到方向？
解决过程：
一次偶然的机会，通过某电梯客户介绍认识到A公司的工业部车主任，A公司的电动工具给该电梯公司配套，且合作关系良好。车主任在工业部有一定的影响力，我们轴承的配套目标也是工业部，通过分析，决定从车主任开始攻关。
首先是通过电梯公司蔡经理邀请A公司郑总一起吃饭，吃饭的过程中了解到郑总非常的低调，说话很有条理性，为人谦逊，乐于帮助我们推进，建议我们先和车主任沟通。我们决定把车主任发展成伙伴。
通过车主任的推荐，客户很快就让我们提供样品试样，第一次失败了，第二次送样成功，成功后车主任让我找采购部蔡经理，其是车主任的下属。接触到采购部蔡经理之后又存在一个问题，那就是价格，车主任又把竞争对手的价格给我们，让我们按照这个价格去衡量报价，不要太高，否则没有竞争优势。
往往越是顺利的时候，需要面对的困难就越多，宁波银球了解到我们的信息后，也展开了频繁的拜访公关，对我们简直就是虎视眈眈！
根据车主任的建议，我们邀请客户多部门高层到我们工厂考察，考察后效果非常的好。没多久车主任又组织这些高层到银球工厂及宁波几家供应商的工厂参观。参观回来后，车主任提供了一些其他供应商的图片给我们，我马上以车主任的视角，做了一个HZ和其他轴承企业对比的PPT交给车主任，并由其在内部会议上给郑总汇报，由郑总决定选用哪个厂家的轴承。对比之后，郑总说：“以后工业级产品全部使用HZ轴承!”
5、案例启示
1、本案例从其他供应商（客户）或我方竞争对手侧面了解。
2、越是关键的人，越是不容易找到。
3、坚持拜访，多部门接触，终能找到“一夫当关，万夫莫开”的关键人，并成功发展成伙伴。
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