【征文大赛作品】编号81：先同流，再交流 作者：俞风华
点击次数：7092 发布时间：2018-12-5 13:35:07
1、客户背景
A粮食机械有限公司是国内规模最大的碾米机制造企业之一，私营股份制，产品40%出口国外。轴承主要使用NSK、TWB等品牌产品，价格很高。
2、案例故事情节、过程
从采购部蔡经理处了解到：轴承在碾米机里成本占比很小，但对碾米机质量影响很大。其出口产品的终端客户指定使用进口轴承，但国内市场对轴承品牌未指定。通过车主任了解到：以前HRB替代NSK曾出现批量质量问题；我司也提供过TD系列产品参与试验，试验阶段没问题，后批量供货时在终端客户出现大批量漏脂，导致技术部从此不认可HZ产品品质。每次与季部长交流，争取国产碾米机轴承给我们后续试样机会，季部长总以“国产轴承质量稳定性差、没有决策权、都是终端客户指定”等理由推脱，并说除非终端客户指定使用HZ，否则不可能使用。
因季部长很有话语权，计划将其发展成我方伙伴。
3、人物介绍
技术部季部长：男，45岁左右，已婚，小孩读初中，比较腼腆，做事严谨，害怕承担责任
4、提出问题、解决过程
提出问题：客户“铁板一块”，无法有效突破怎么办？
解决过程：
拜访后邀请季部长用餐，遭到拒绝。
购买小礼品，送到季部长的住处，季部长拒绝接收，并说，有事到办公室讲，再搞这样的小动作，以后连进客户公司门的机会都没有了。
5、案例启示
1、本案例因为接触的人员和时间都比较有限，对目标客户拒绝的真正原因不了解。
2、没有感动客户，没有走进客户的内心，客户对我们还是防御状态，接下来要和客户“同流”，然后才能和客户交流，最后才能自然而然的和客户形成良性互动。
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