【征文大赛作品】编号82：真诚相送，客户感动 作者：黄超
点击次数：6651 发布时间：2018-12-5 13:36:50
1、客户背景
A农机有限公司，是生产农用收割机的企业，被国内一知名国有企业收购，轴承年用量在600万元左右，之前跟我们有合作，后因货款支付问题业务关系中断。
2、案例故事情节、过程
多次跟采购部蔡经理进行交流，了解到其在企业里对供应商选择有决定权，计划将其发展成我们的伙伴，但接触下来，因之前业务中断，在客户处留下很差的负面印象，抵触情绪很大。
其他部门交流，也都以无权决定为由推到采购部蔡经理这里。
3、人物介绍
采购部蔡经理：男，35岁，已婚，有一个六岁男孩；蔡经理性格比较有个性，属于富二代，个人爱好抽烟、旅游，在公司内有股份，有话语权
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何寻找机会和蔡经理建立联系？
解决过程：
一天得知蔡经理有急事要去云南出差，因为已是晚上10点钟，已经没有班车去机场。了解到这个情况后，我立即开车将蔡经理送到机场，正好赶上航班。我回到家已是凌晨1点了，期间蔡经理发短信给我表示感谢。
后通过采购部蔡经理介绍，到技术部拜访季部长，到质量部拜访梁部长，通过一些简单的商务活动，和技术、质量部门建立了一定的关系。
通过不断的沟通，蔡经理对HZ有了重新的认知，同时安排一些必要的商务活动，终于与蔡经理建立起良好的个人关系，成功的将其发展成我们的伙伴。
5、案例启示
1、本案例了解其出差安排，创造“偶遇”机会，建立伙伴关系。
2、通过各种商务活动与客户建立关系，通过真诚的行动，化解与客户的矛盾。
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