【征文大赛作品】编号83：机会不会少，只怕你没找 作者：宋子默
点击次数：6434 发布时间：2018-12-5 13:38:47
1、客户背景
A通用机电有限公司，是一家发电机、启动电机制造企业，年销售额达约3亿人民币,年生产电机100万台左右，年轴承用量500万元，公司以其卓越的技术品质在同行业中享有较高的声誉，产品畅销欧美等多个国家，其市场占有率近年更呈现突飞猛进的势头。
2、案例故事情节、过程
经过多次多部门拜访，了解到采购部蔡经理是关键人，业务推进需要在蔡经理这里找到突破口，计划将蔡经理发展成我方伙伴。但多次接触，在采购部蔡经理处都遇到了顽固阻碍，对蔡经理进行预约拜访，均没有成功，侧面了解到蔡经理与竞争对手可能存在利益关系。
3、人物介绍
采购蔡经理：女，40岁左右，已婚，一个小孩，本地人，性格强势，对HZ轴承有一定偏见
4、提出问题、解决过程
提出问题：没有机会的客户，如何创造机会？
解决过程：
一次在A公司拜访时，了解到蔡经理最近要出差到温州，通过采购部小王了解到蔡经理出差具体行程安排及时间以后，我创造了一个在机场和她“偶遇”的机会。
经过交流，了解到蔡经理本次是到温州考察供应商，没有人接机，我立刻请求温州工厂协助，安排了一辆车在温州机场等候。蔡经理下飞机时告诉她已经安排好汽车，直接送她到目的地，顺便邀请她在方便的时候去温州滨海园区参观指导。蔡经理没有反对，并告诉我，她正好要去滨海那边看一个朋友，也没时间买礼物，听说HZ在温州有很多超市，是否可以打折等。
到了滨海，超市那边已经按我电话要求提前准备好礼物，我直接将礼物拿到车上交给蔡经理，她很满意，就要求先到滨海园区去看看，参观完毕再去朋友那也行。中午在蔡经理朋友家附近安排一个饭局，让蔡经理感觉到HZ人做事很用心，以前对HZ的戒备心理逐步放开。
通过偶遇的机会，成功在温州的异地公关，取得了蔡经理的信任，发展成为我们的伙伴，自然得到了A公司后续配套合作机会。
5、案例启示
1、世上无难事，只怕有心人，对抵触强烈的客户，要持续“专注”，成功属于坚持到最后的人。
2、通过多次预约，创造偶遇机会（让客户感动），打消目标伙伴心中顾虑。
3、有机会要上，没有机会，创造机会也要上。
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