【征文大赛作品】编号84：了解需要，投其所好 作者：马子骞
点击次数：6545 发布时间：2018-12-5 13:40:46
1、客户背景
A电机有限公司，是全国冶金起重及防爆电机行业协会成员之一，国营单位，以生产专用电机、水冷电机为主。轴承年用量300万元，主要使用天马、瓦轴的产品，使用情况良好。
2、案例故事情节、过程
通过对客户仓库、技术等部门走访，了解到采购部蔡经理对轴承供应商选择有很大的推动力及主导权。经过多次拜访，只了解到蔡经理年龄32岁，与自己年龄相仿，性格比较内向。几次商务公关也被婉言拒绝，不能正面了解蔡经理兴趣爱好，没有找到机会发展成伙伴关系。
3、人物介绍
采购部蔡经理：男，32岁，已婚，性格比较内向，做事认真，喜欢玩游戏、收集
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何了解客户兴趣爱好，以发展成合作伙伴？
解决过程：
有一天，客户传真机坏了，资料就在QQ上进行了传递，偶然机会通过QQ空间动态了解到客户很喜欢单机游戏NBA，这个游戏恰好又是我所擅长的，通过游戏这个平台（共同爱好），我和蔡经理成了“战友”。
经过几次接触和交流，了解到蔡经理爱好收藏，我就特意去购买邮票等有一定收藏价值的小礼品，投其所好，进一步加强关系。终于将蔡经理成功发展成为我方的合作伙伴，经过努力，我们也成为A公司主要供应商，且价格略高与天马、瓦房店。
5、案例启示
1、本案例通过商务活动，仔细观察、了解伙伴的需求和爱好。
2、上帝关上一扇门的同时，也打开了一扇窗，天无绝人之路，多角度去思考和解决问题。
3、目前通讯工具发达，沟通方式很多，我们可以通过QQ、微信等方式关注客户心情及客户身边的人，更好的去了解客户、公关客户。
4、建立共同爱好，增加两个人之间默契，合作会更加愉快。
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