【征文大赛作品】编号85：小人物，大信息 作者：项镇
点击次数：6703 发布时间：2018-12-5 13:42:18
1、客户背景
A家电有限公司，是一家中大规模的外贸型企业，轴承年用量3000万元，客户主要使用NBHT轴承。
2、案例故事情节、过程
2013年3月份，开始接触该客户，通过仓库，生产，技术及采购了解到该客户有3000万/年的轴承用量。通过各种渠道收集客户信息，理清客户内部组织架构及决策人士，确定决策人为采购部蔡经理。
多次邀请其进行商务活动（吃饭等），但都遭到其拒绝，关系不冷不热，没有实质性进展。
一个偶然机会了解到其家人过来，他的女儿也过来，就寻思给他小孩买些礼物。通过电话联系，晚上8点在他们公司附近碰面，我买了些小孩玩具和学习用品提前10分钟到他公司附近等，可等到9点，他还没有出来，中间也电话，短信联系，他说在开会。一直等到将近10点，他从公司出来。见面就说：不用这么客气。简单的聊了几句，让其把东西带回家，也算我们的一点心意。可最后他就带走了一部分东西。不过之后的拜访接触，关系稍微缓和些，他也表示会支持我们，但一直没有结果。
3、人物介绍
采购部蔡经理：男，30岁左右，安庆人，浙江大学毕业，不抽烟，不喝酒，人比较随和
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何了解决策人的爱好信息，以便关系增进？
解决过程：
拜访其他部门，也没了解到更有价值的有关蔡经理的信息，直到后来找到仓库管师傅。
通过和管师傅交流，了解蔡经理的胃口比较大，我们没有必要进行吃饭，娱乐等活动，直接给其好处就行。但一个人的说法毕竟不能完全相信，随后我们多次深入了解，并进行试探。
结果发现蔡经理确实不简单，关系维护要慎重。我们试探性的给他了一些好处，蔡经理没有拒绝。为了争取合作机会，最后决定直接和蔡经理摊牌，表明可以满足其要求，双方达成一致，签订购销合同。
5、案例启示
1、获取重要决策人的信息有多种方法，不一定非要从其本人试探获得，也可以通过实地走访了解，仓库和一线人员都比较好交流，戒备心理不重，容易获得我们想要的信息。
2、了解清楚合作伙伴信息后要立即行动，策划落实公关方案。
3、不要盲目的用传统业务关系方式去试探重要决策人的爱好。
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